La crescita della presenza online sta portando sempre più aziende SaaS verso nuovi mezzi per acquisire nuovi utenti e risparmiare su costosi metodi tradizionali come conferenze, PR, pubblicità e altro ancora. D’altronde, secondo un rapporto di Gartner, già nel 2021 il mercato SaaS era cresciuto del 20,3% rispetto all’anno precedente, raggiungendo un valore di 121 miliardi di dollari.

Le tattiche ideali per l’acquisizione di clienti per un SaaS sono ormai un mix di inbound marketing digitale e strategie offline, ma trattandosi di metodi attualmente molto popolari nell’ecosistema SaaS, è difficile anche qui fare la differenza per distinguersi. Brian Halligan, CEO di HubSpot, sottolinea l’importanza di adottare un approccio olistico all’acquisizione di clienti, combinando contenuti di qualità, SEO, social media e pubblicità a pagamento.

Con questo articolo, desidero fornirti una panoramica generale chiara e utile delle migliori tecniche e modelli strategici da considerare quando si tratta di acquisire nuovi clienti per la tua azienda SaaS. Discuteremo l’importanza dei contenuti nel digital marketing, l’utilizzo della pubblicità, i programmi di referral e molto altro ancora, tra cui:

1. Creazione di campagne web composte da annunci targhetizzati Outbound/Inbound: le aziende che utilizzano tattiche di inbound marketing possono dimezzare i costi di acquisizione dei clienti rispetto alle strategie tradizionali;
2. Ottimizzazione della rete professionale online: sappiamo tutti quanto LinkedIn ia divenuto centrale nelle strategie di lead generation B2B, il che sottolinea l’importanza di una presenza forte e attiva sui social media professionali;
3. Produzione di contenuti rilevanti e utili per il pubblico target: nel comparto SaaS il content marketing è unanimemente riconosciuta come la tattica più efficace per l’acquisizione di lead;
4. Cross promotion tra prodotti simili: secondo Neil Patel, la cross promotion può aumentare il coinvolgimento degli utenti fino al 25% e le conversioni fino al 9%;
5. Co-marketing con partner strategici: grazie al co-marketing si possono ridurre i costi di marketing e migliorare la portata del proprio messaggio, grazie alla condivisione delle risorse e all’espansione della rete;
6. Collaborazioni per amplificare la copertura: collaborare con influencer e leader del settore può aiutare a costruire l’autorità del marchio e aumentare la visibilità della propria offerta.

1. Sviluppa un forte brand positioning per acquisire nuovi utenti

Un marchio ben posizionato può distinguerti dalla concorrenza e rendere il tuo prodotto SaaS più attraente per i potenziali clienti. Dedica tempo a definire il tuo messaggio, i tuoi valori e la tua proposta di valore unica.

Comunica questi elementi in modo coerente attraverso il tuo sito web, i contenuti e le campagne di marketing per SaaS per creare una percezione positiva del tuo marchio.

2. Raccogli i feedback dei clienti

Il feedback dei clienti è prezioso per comprendere le loro esigenze e aspettative e per apportare miglioramenti al tuo prodotto SaaS. Raccogli feedback regolarmente tramite sondaggi, interviste e recensioni.

Utilizza queste informazioni per individuare aree di miglioramento e per adattare le tue strategie di marketing e vendita per acquisire nuovi utenti. Inoltre, sappi che mostrare ai clienti che apprezzi e ascolti il loro feedback può anche rafforzare la loro fedeltà al tuo marchio.

3. Utilizza il content marketing per promuovere il tuo SaaS

Il content marketing può essere uno strumento prezioso per promuovere il tuo servizio SaaS. Creare e condividere contenuti di qualità offre l’opportunità di dimostrare alle persone la tua competenza nel tuo campo. Questi contenuti possono aiutarti a raggiungere un pubblico più vasto, aumentando così la brand awareness del tuo SaaS.

Per avviare una campagna di content marketing, prima di tutto devi capire di cosa hanno bisogno i tuoi clienti. Comincia quindi con una fase di studio perché a creazione di contenuti pertinenti e di qualità, che rispondano alle esigenze dei tuoi clienti, è il primo passo per ottenere un vantaggio competitivo reale.

Per fare ciò, è fondamentale fornire contenuti interessanti e attuali che offrano soluzioni ai problemi dei tuoi clienti e rispondano alle loro preoccupazioni. La creazione di contenuti di qualità non solo consente di aumentare la visibilità del tuo prodotto, ma offre anche informazioni preziose ai clienti. Inoltre, può aiutare a posizionare la tua azienda come leader di mercato e a raggiungere più clienti.

Scontato dire che è importante che i contenuti siano ben scritti, accurati e coerenti, in modo da fornire informazioni utili e pertinenti ai lettori. Il contenuto deve essere ben organizzato e la grammatica e la punteggiatura devono essere corrette.

Oltre a generare contenuti di qualità che siano di reale interesse per il tuo pubblico, pensa a come puoi aumentarne il valore arricchendoli con infografiche, video tutorial.

Inoltre, una volta creati i contenuti, è importante che tu li promuova. Condividi i contenuti sui social media, invia newsletter al tuo pubblico e crea annunci a pagamento per raggiungere un pubblico ancora più ampio. Puoi anche invitare degli influencer del tuo settore a condividere i tuoi contenuti.

4. Crea contenuti educativi e formativi per acquisire nuovi utenti

Offrire contenuti educativi e formativi può aiutarti a stabilire la tua azienda come autorità nel tuo settore e a creare fiducia con i potenziali clienti. Crea contenuti di valore, come blog post, video, webinar, e-book e guide, che rispondano alle domande e alle esigenze del tuo pubblico target.

Questo approccio può generare traffico al tuo sito web, aumentare la consapevolezza del tuo marchio, e attirare e acquisire nuovi utenti.

5. Costruisci la tua presenza online con la SEO

Uno dei modi più efficaci per promuovere il tuo servizio SaaS è costruire la tua presenza online con la SEO. Con la giusta strategia SEO, puoi aiutare la tua azienda a raggiungere una maggiore visibilità e a guadagnare più traffico al tuo SaaS: più traffico attiri, più sarai visibile e più sarai visibile al tuo target ideale, maggiori possibilità di acquisizione utenti avrai.

Per iniziare, devi prima assicurarti che il tuo sito sia ottimizzato per i motori di ricerca, in modo che Google possa facilmente individuarlo, esaminarlo e catalogarlo correttamente.

Una volta che il tuo sito web è ottimizzato, devi concentrarti sulla creazione di contenuti che siano anche ottimizzati dal punto di vista della SEO: keyword primarie e secondarie, cluster, search intent, e altri parametri indispensabili per la SEO on-page, o SEO editoriale.

Ti spiego meglio. Le parole chiave servono ai motori di ricerca per determinare la pertinenza dei contenuti del tuo sito web. Il search intent tiene conto delle domande più frequenti degli utenti e della qualità e accuratezza della risposta che fornisci nel tuo sito.

Infine, è importante sviluppare una strategia di link building per aumentare il ranking del tuo sito sui motori di ricerca, ma ti sconsiglio il semplice acquisto in massa di link!

La SEO richiede tempo per essere efficace, ma il risparmio nel lungo periodo è considerevole perché il posizionamento, se curato nel tempo, può essere duraturo.

6. Sfrutta il sito web per massimizzare le conversioni

Ottimizzare un sito web che svolge una funzione commerciale include una combinazione di aspetti tecnici, come velocità, accessibilità, ottimizzazione SEO, funzionalità responsive e impaginazione del contenuto.

Oltre al design tecnico ed estetico, sono necessari anche contenuti accattivanti e messaggi forti che contribuiscano ad incrementare il numero di conversioni totali. Ricorda sempre che i visitatori diventano più inclini a considerarti come un’alternativa valida grazie a contenuti persuasivi che affrontano il problema che il tuo software risolve. Se perseveri su questa strada, riuscirai anche a convertirli in clienti paganti.

Utilizza, ad esempio, titoli descrittivi che rispecchino il tono informativo della tua landing page, ma che creino anche empatia con il pubblico target, e poi unisci sapientemente il tutto a parole chiave che facilitino il posizionamento nei motori di ricerca.

7. Usa i social media marketing per ampliare reach ed engagement

Utilizzare i social media è uno dei modi più rapidi per promuovere il tuo prodotto SaaS consentendoti di raggiungere un pubblico ampio oltre che a costruire una comunità di follower appassionati.

I social media offrono quindi un’enorme opportunità per le aziende SaaS di interagire con il loro pubblico, rispondere ai feedback e dimostrare la propria competenza nel settore.

Certo, non è più un’attività che si può improvvisare. Richiede, anzi, la conoscenza dei canali e delle sue dinamiche tecniche e comportamentali. La creazione di contenuti di qualità, la generazione di hype, la costruzione della brand awareness o la messaggistica mirata non sono che alcuni dei mezzi messi a disposizione di chi li saprà sfruttare al meglio per aumentare la visibilità di un prodotto.

Un altro fattore da non sottovalutare è la connessione fra SEO e social media: un contenuto pubblicato sui social non solo porta traffico al tuo sito ma anche rilevanza. Ad esempio, se crei contenuti ingaggianti, dai quali nascono conversazioni positive, motori di ricerca come Google ne terranno conto.

Quando si tratta di sviluppare contenuti in grado di generare interesse nell’audience giusta e acquisire nuovi utenti, cerca sempre di fornire un contenuto utile in grado di risolvere problemi reali. La fidelizzazione dell’utente dipenderà spesso dall’attenzione che ha ricevuto nominandolo come protagonista della storia. Inoltre, dedicando del tempo al Social Media Marketing puoi:

• Costruire relazioni con influencer chiave che attirano nuovi utenti;
• Migliorare la tua brand awareness, aumentando la visibilità del tuo marchio;
• Interagire con il tuo pubblico per comprendere meglio i loro bisogni e preferenze;
• Offrire valore aggiunto a coloro che sono più interessati a cosa offri;
• Creare un’atmosfera positiva attraverso l’uso efficace della comunicazione verbale ed emotiva.

In sostanza, cercando di abbracciare le strategie adeguate in termini di social media marketing emergeranno opportunità significative per espandere la portata del tuo prodotto o servizio SaaS durante tutti gli step della funnel acquistion.

8. Email marketing per lead nurturing e acquisire nuovi utenti

L’email marketing è uno strumento potente e spesso sottovalutato con cui è possibile acquisire nuovi utenti per il tuo SaaS. Puoi utilizzare l’email marketing per fare lead nurturing, promuovere nuove offerte, condividere aggiornamenti e notizie, e mantenere un contatto costante con il tuo pubblico.

Per massimizzare l’efficacia delle tue campagne email, segmenta i tuoi contatti in base a criteri come il loro stadio nel funnel di vendita, il settore in cui operano o il loro comportamento sul tuo sito web. Ciò ti permetterà di inviare contenuti pertinenti e personalizzati a ciascun segmento, aumentando le possibilità di conversione.

Inoltre, se invierai regolarmente newsletter utili e, in un certo senso, memorabili, la tua audience inizierà a esserti grata, vedendoti sempre più come punto di riferimento e risolutore di un determinato problema. Che, guarda caso, sarà proprio quello che il tuo SaaS è nato per risolvere.

Inoltre, testa diverse versioni delle tue email, variando elementi come l’oggetto, la lunghezza del testo, il design e la call-to-action, per identificare quali combinazioni generano i migliori risultati.

9. Avvia partnership strategiche

Le partnership con altre aziende nel tuo settore possono aiutarti a raggiungere un pubblico più ampio e migliorare la percezione del tuo prodotto. Collabora con aziende complementari per offrire pacchetti congiunti, integrare i tuoi prodotti o servizi e condividere contenuti di valore reciproco.

Stabilire rapporti di lungo termine con partner affidabili ti permetterà di ampliare la tua portata e creare opportunità di marketing congiunto, come webinar, eventi, studi di settore e promozioni incrociate. Per approfondire il tema, leggi il mio focus sulle partnership strategiche.

10. Sfrutta l’influencer marketing per acquisire nuovi utenti

L’influencer marketing è un modo efficace per raggiungere un pubblico più ampio e aumentare la credibilità del tuo prodotto SaaS. Cerca di collaborare con influencer e leader del settore che abbiano una base di follower rilevante e interessata al tuo prodotto.

Cerca nella tua area di business se ci sono autori di libri, blogger, comunicatori e formatori esperti e prova a intessere dei rapporti con loro. Alcuni ti chiede3ranno soldi per darti la visibilità che cerchi, e ci può stare, ma anltri ti aiuteranno o per il semplice piacere di farlo o perché si innamorano del tuo progetto e ne diventano ambassador.

Puoi chiedere loro di fare una recensione del tuo prodotto e condividerla con i follower sui social newtork, o fare una serie di video tutorial su YouTube, ma da alcuni avrai anche la cosa di maggior valore: consigli e commenti preziosi su come migliorare il tuo prodotto per renderlo ancora più attraente agli occhi del tuo target.

Gli influencer possono aiutarti ad acquisire nuovi utenti condividendo recensioni, tutorial e testimonianze sui loro canali social e blog, permettendoti di sfruttare la loro autorità e la fiducia che hanno costruito con il loro pubblico.

11. Organizza programmi di referral marketing

I clienti soddisfatti possono essere i migliori ambasciatori del tuo SaaS per aiutarti ad acquisire nuovi utenti. Implementa un programma di referral che incoraggi i tuoi clienti attuali a raccomandare il tuo prodotto ai loro colleghi e amici, offrendo incentivi come sconti, funzionalità aggiuntive o premi monetari.

Raccogli anche testimonianze dai tuoi clienti per dimostrare la qualità e l’efficacia del tuo prodotto. Le recensioni positive possono essere utilizzate sul tuo sito web, nei materiali di marketing e nelle campagne pubblicitarie per rafforzare la credibilità e aumentare la fiducia dei potenziali clienti.

Le principali strategie di referral marketing sono:

1. Ricompensa monetaria: questa è la forma più comune di referral marketing che si basa sull’offrire denaro alle persone che promuovono il servizio.
2. Offerte speciali: questo è simile alla ricompensa monetaria ma invece del denaro, viene offerta un’offerta speciale a coloro che introducono nuovi clienti al servizio.
3. Crediti omaggio: si tratta di omaggiare crediti da utilizzare nel servizio agli amici e a coloro che inviano visite al sito web del prodotto/servizio.
4. Buoni regalo o premi: invita i tuoi amici e ottienine dei premi in cambio!
5. Ottenere package bundle: istituire dei pacchetti ‘bundle’ da utilizzarsene come incentivazione per chi raccomanda il servizio agli amici e su eventualmente su community o forum online.

12. Usa le piattaforme di recensioni

Un altro mezzo molto in voga è quello fornito dai review sites, siti di recensioni e comparative software che aggregano informazioni su ciascun SaaS e permettono di confrontarlo con i diretti concorrenti sotto ogni punto di vista.

Perché sono efficaci? Ebbene, se ci pensi, quando vai a fare shopping in un eCommerce o su Amazon, non leggi tu stesso le recensioni di altri clienti? Quando gli utenti leggono ciò che le persone hanno da dire su di un prodotto che hanno effettivamente usato un prodotto, sono più inclini a fidarsi e ad acquistarlo.

Uno dei modi migliori per ottenere recensioni e feedback è quello di chiedere agli utenti stessi di recensire il tuo prodotto su piattaforme di recensione come G2, Trustpilot e Capterra. Se non ti supportano abbastanza, offri in cambio voucher o sconti.

Le piattaforme di recensioni sono anche un’ottima opportunità per raggiungere nuovi potenziali clienti. Gli algoritmi di ricerca di molti motori di ricerca come Google e Bing fanno molto affidamento su siti di questo genere assegnando loro un ranking mediamente elevato e pertanto un’ottima visibilità sui motori di ricerca.

13. Utilizza programmi di affiliazione

Un altro strumento di marketing davvero molto efficace per i SaaS è quello dell’affiliazione. I programmi di affiliazione consentono ai partner che sottoscrivono con te un accordo commerciale di promuovere il tuo servizio in cambio di una commissione per ogni acquisto effettuato grazie a loro.

In pratica, sottraendo un costo percentuale dal valore di un utente, otterrai della pubblicità a basso costo e senza nemmeno dover spendere anticipatamente dei soldi in promozione.

Per cominciare, basta creare una pagina di affiliazione sul tuo sito, con tutte le informazioni dettagliate su come ogni affiliato deve promuovere il tuo SaaS e come possono trarre vantaggio dal programma. Esistono diversi tool per gestire e monitorare i tuoi partner e l’andamento del programma.

Se vuoi un boost iniziale in più, puoi anche offrire loro degli incentivi come premi in denaro estra al raggiungimento di determinati obiettivi, che li incoraggino a fare anche dell’Adv massimizzando così la visibilità del tuo prodotto al posto tuo.

Fornisci a tutti i partner i materiali di marketing di cui hanno bisogno, come banner e materiale grafico per i social media, coupon e codici sconto per i clienti e quant’altro, e assicurati che siano sempre ben informati su qualsiasi aggiornamento o promozione. Ricorda anche di ricompensare i partner che dimostrano costanza nel promuovere il tuo SaaS.

14. Ricorri alla pubblicità online per acquisire nuovi utenti

La pubblicità online è una parte essenziale per raggiungere questo obiettivo ma può essere complicata da gestire. L’online advertising è un modo semplice ma molto efficace per raggiungere in breve tempo le persone che sono potenzialmente interessate al tuo prodotto SaaS.

Piattaforme come Google o Facebook offrono un’ampia gamma di opzioni di targeting, tra cui età, sesso, occupazione, posizione geografica, interessi e preferenze.

Grazie alla pubblicità online puoi anche monitorare facilmente i risultati, ad esempio attraverso l’utilizzo di strumenti di analisi e report. Con questi dati, puoi costantemente modificare la tua strategia in base alle esigenze per assicurarti di raggiungere il tuo target nel modo più efficiente possibile.

Tuttavia, definire le migliori strategie di targeting degli utenti e implementarle correttamente è un processo che richiede un sacco di analisi del mercato, tempo ed energia.

Innanzitutto, l’importanza della profilazione degli utenti non può essere sottovalutata se vuoi davvero acquisire nuovi utenti per il tuo SaaS. La creazione di un quadro chiaro e dettagliato dei clienti ideali a cui vogliamo rivolgerci è fondamentale per la selezione della piattaforma giusta su cui annunciare il tuo SaaS e raggiungere gli obiettivi.

Per fortuna, puoi utilizzare diversi strumenti come Facebook Ads Manager o Google Ads Manager per creare campagne basate su dati demografici precisi utilizzando parametri come posizione geografica, età e sesso del pubblico target.

Puoi anche andare oltre basandoti sul passato comportamento degli utenti in target o creando la tua lista personalizzata a partire da quanto sai.

15. Partecipa a eventi di settore e conferenze

La partecipazione a eventi di settore, conferenze e fiere resta fondamentale per acquisire nuovi utenti. Ti permetterà di entrare in contatto con i potenziali clienti, stabilire relazioni con i partner e rafforzare la tua reputazione come esperto nel tuo settore, come null’altro al mondo! Sfrutta queste opportunità per presentare il tuo prodotto, raccogliere feedback e creare una rete di contatti.

E vacci carico di materiale promozionale di qualità, come brochure, presentazioni e dimostrazioni del prodotto, per lasciare un’impressione duratura sui partecipanti agli eventi. Inoltre, considera di organizzare live workshop o sessioni di formazione per mostrare il valore e le funzionalità del tuo prodotto.

16. Offri un’esperienza di onboarding eccellente

Un’esperienza di onboarding ben progettata può fare la differenza tra un utente che si trasforma in cliente pagante e uno che abbandona il tuo prodotto. Assicurati di offrire un processo di onboarding semplice e intuitivo, con tutorial, video dimostrativi e supporto al cliente.

Monitora i dati di utilizzo e i feedback degli utenti per identificare eventuali ostacoli nel processo di onboarding e apportare miglioramenti di conseguenza. Ricorda che un buon onboarding contribuirà a ridurre il tasso di abbandono e ad aumentare la soddisfazione dei clienti.

17. Ottimizza il processo di vendita

Per migliorare l’acquisizione dei clienti, è importante analizzare e ottimizzare il processo di vendita. Identifica eventuali ostacoli che potrebbero rallentare o scoraggiare gli utenti dall’effettuare un acquisto, come un processo di registrazione complicato o un sistema di pagamento poco chiaro.

Semplifica il processo e rendilo il più intuitivo possibile, migliorando l’esperienza del cliente e aumentando le possibilità di conversione. In questo modo ridurrai le frizioni che potrebbero ostacolare il processo di vendita e, di conseguenza, riuscirai ad acquisire nuovi utenti più facilmente.

18. Collabora con il team vendite

Le aziende SaaS non possono più essere passive nella generazione di interesse (demand generation) da parte dei clienti, quando si tratta di perseguire un vantaggio competitivo serio. Il tradizionale modello di acquisizione consistente nell’identificare e intrattenere conversazioni con una manciata di aziende è ormai fuori moda.

Le collaborazioni cross-team tra i team di marketing e vendite nelle fasi finali del processo di acquisizione utente è dunque fondamentale per acquisire nuovi utenti. Quando un contatto è stato qualificato come hot lead e potenzialmente qualificato:

1. i membri del team di marketing possono ottimizzare il potenziale attrattivo del marchio e i servizi offerti prima del contatto diretto;
2. mentre il team vendite valuta la fattibilità a livello commerciale e fornisce un follow-up tempestivo ed efficace dopo il contatto.

Non da meno in fatto che il team contatto diretto con i clienti può supportare il team di marketing e content marketing con insight utili per creare nuovi contenuti e messaggi capaci di tirare le corde giuste nella target audience.

19. Analizza i dati

Il monitoraggio delle metriche di performance delle tue campagne di acquisizione clienti ti aiuterà a identificare quali strategie stanno funzionando e quali necessitano di miglioramenti per accrescere le performance di marketing e acquisire nuovi utenti a un ritmo crescente.

Utilizza strumenti di analisi come Google Analytics, il tuo CRM e le piattaforme di email marketing per raccogliere dati sul traffico del sito web, le conversioni, le interazioni sui social media e l’efficacia delle campagne email.

Analizza regolarmente questi dati per individuare tendenze, punti di forza e debolezze nelle tue strategie di marketing e per ottimizzare le tue campagne, testare nuove idee e massimizzare il ritorno sull’investimento nel tempo.

Ricorda che l’acquisizione di clienti per le aziende SaaS è un processo in continua evoluzione. Rimani aggiornato sulle ultime tendenze di marketing e ascolta il feedback dei clienti per adattare le tue strategie e mantenere la tua azienda competitiva nel mercato in rapida crescita del software come servizio.

20. Sperimenta e innova

Infine, non aver paura di sperimentare e innovare le tue strategie di acquisizione clienti. Il mercato SaaS è in costante evoluzione, e ciò che funziona oggi potrebbe non essere efficace domani. Rimani flessibile e aperto a nuove idee, e impara dai tuoi successi e dai tuoi fallimenti. Continua ad adattare le tue strategie per mantenere il tuo prodotto SaaS al passo con le esigenze dei clienti e le tendenze del settore.