Siamo nel mondo del software as a Service (SaaS), dove acquisire nuovi clienti può sembrare un’impresa troppo ardua. Ti suona familiare? Quante volte hai letto articoli su come acquisire nuovi clienti, ma sei ancora incerto/a su come andare avanti? 

Se ti stai ponendo queste domande, sei nel posto giusto. 

Giorno dopo giorno, trascorriamo le nostre ore nel cercare di scoprire nuove strategie per raggiungere il nostro pubblico desiderato, ma a volte i risultati sono al di sotto delle aspettative. Allo stesso modo, affrontiamo la sfida di mantenere i nostri clienti esistenti perché, come azienda SaaS, il tuo successo si basa sulla capacità di mantenerli impegnati e soddisfatti. 

Ma, ti sei mai chiesto se esistono strategie più efficaci e meno dispendiose di tempo ed energie? Strategie che sfruttano il potere del passaparola e il principio del contagio sociale?

Con l’avvento dell’ era digitale, le strategie di referral e viral marketing sono diventate tattiche pivotali per le aziende SaaS. Nelle prossime sezioni, analizzeremo queste due tattiche, con lo scopo di spiegarti come avviare una campagna di referral e come creare e avviare una campagna virale.

Sei pronto a cambiare il gioco e portare il tuo business SaaS al livello successivo? Andiamo!

Cos’è il Referral Marketing?

Prima di entrare nel cuore dell’argomento, lascia che ti spieghi cosa sia il referral marketing. Hai mai sentito dire “parla con un amico, potrebbe avere la risposta che cerchi”?

Questa è la base del referral marketing, soltanto che, al posto di consigli tra amici, stiamo parlando di consigli tra clienti. Il referral marketing, in parole povere, è una strategia di marketing che si basa sul passaparola per acquisire nuovi clienti.

Il referral marketing si basa sul semplice principio che le persone fanno affidamento sui consigli di persone fidate quando devono prendere decisioni d’acquisto. Sapevi che Il 92% dei consumatori si fida di più delle raccomandazioni di amici e familiari rispetto a qualsiasi altra forma di pubblicità?

Vediamo allora come funziona: 

1. Step 1: Un cliente esistente (che chiameremo Referrer) raccomanda un prodotto o servizio ad un amico, collega, parente, ecc
2. Step 2: Il referral (la persona a cui è stata fatta la raccomandazione) effettua un acquisto dal tuo business.
3. Step 3: Il Referrer riceve un incentivo per il referral riuscito, come uno sconto sul prossimo acquisto o un premio.

In linea di massima, l’obiettivo del referral marketing è quello di trasformare i tuoi attuali clienti in autentici ambasciatori del tuo brand, motivandoli a condividere la loro esperienza positiva con i loro contatti, e quindi acquisire nuovi clienti.

Quali sono i vantaggi del referral marketing per un’azienda SaaS?

Sei mai stato così entusiasta di un prodotto o servizio che non hai potuto fare a meno di parlarne con amici e familiari? Ecco, stiamo parlando di referral marketing, una strategia di promozione potentissima per qualsiasi azienda, ma particolarmente efficace nel mondo del Software as a Service (SaaS). Ma procediamo con ordine, vediamo quali sono i vantaggi principali del referral marketing per le aziende SaaS. 

Incremento della fiducia del cliente: Chi non darebbe più credito a un amico che consiglia un prodotto piuttosto che a una pubblicità? L’endorsement di persone care e fidate aiuta a superare i dubbi ed instaura un livello di fiducia attraverso il quale i potenziali clienti si sentono più a proprio agio nel provare il tuo servizio. 

Riduzione dei costi di acquisizione: I costi di acquisizione clienti possono essere elevati, soprattutto nel caso di SaaS. Con il referral marketing, puoi capitalizzare sulla tua base di clienti esistenti per ottenere nuovi clienti, riducendo così i costi di marketing e vendita. Inoltre, I programmi di referenza possono portare a un aumento dell’86% nei tassi di acquisizione dei clienti.

Ottieni clienti di alta qualità: Le persone tendono a consigliare prodotti e servizi alle persone che conoscono apprezzerebbero questi prodotti. Ciò significa che i clienti ottenuti attraverso il referral marketing sono più propensi a essere il tuo cliente ideale, quelli pronti a utilizzare effettivamente il tuo servizio SaaS e disposti a pagarne il prezzo.

Migliora la fedeltà del cliente: Quando un cliente consiglia il tuo servizio a un amico, non solo stai ottenendo un nuovo cliente, ma stai anche rafforzando il rapporto con il cliente esistente. Loro si sentiranno più legati alla tua azienda, aumentando la loro fedeltà e la probabilità che rimarranno con te a lungo termine. Referral marketing generates a 16% higher lifetime value for customers compared to non-referral customers.

In sintesi, il referral marketing offre un modo autentico e personale di far crescere la tua azienda SaaS. Che tu stia cercando di aumentare la tua base di clienti, ridurre i costi o semplicemente far crescere la tua azienda, il referral marketing può essere una grande arma nella tua strategia di marketing.

Quali sono le caratteristiche di una campagna di referral di successo per un SaaS?

Innanzitutto, per garantire il successo di una campagna di referral, è fondamentale che tu conosca bene il tuo pubblico. Chi sono i tuoi utenti? Cosa li motiva? Che tipo di incentivi potrebbe spingerli a condividere il tuo prodotto? 

Una delle caratteristiche salienti delle campagne di referral di successo è  l’offerta di premi o incentivi. Questi possono variare molto a seconda del tuo target, ma l’idea è di premiare entrambe le parti: sia il referente che l’utente referral. Potrebbe essere uno sconto sul prossimo acquisto, un mese gratuito del tuo servizio, o magari un upgrade. Ricorda, più l’incentivo è allettante, più è probabile che i tuoi clienti partecipino. 

Puntare sulla facilità di utilizzo 

Una campagna di referral di successo per un SaaS dovrebbe essere facile da utilizzare. Quando metti a disposizione il tuo programma di referral, assicurati che sia semplice e intuitivo. Se rendi complesso il processo, i tuoi clienti potrebbero scoraggiarsi prima ancora di cominciare. Quindi, punta sulla facilità: un processo di iscrizione semplice, un modo chiaro per condividere i link ai referral, e una facilità di tracciamento per i bonus guadagnati. 

Un messaggio chiaro e convincente 

È vitale che tu abbia un messaggio forte e convincente: perché qualcuno dovrebbe condividere il tuo prodotto? Qual è il valore che stanno portando ai loro amici? Ecco dove entra in gioco la tua capacità di comunicazione. Devi essere in grado di spiegare chiaramente i benefici del tuo prodotto, e come l’utente referral trarrà vantaggio dall’offerta. Una campagna di referral non avrà successo se i tuoi clienti non vedono un vero valore nel condividerla. 

Integrare il programma di referral nella tua strategia di marketing globale 

Da ultimo, ma non meno importante, il tuo programma di referral dovrebbe essere un complemento alla tua strategia di marketing generale. Non dovrebbe essere una strategia a sé stante, ma dovrebbe integrarsi con le tue altre iniziative di marketing. Ad esempio, potresti incorporare il tuo programma di referral nei tuoi post sui social media o nelle tue newsletter via email.

Come posso avviare una campagna di referral per il mio SaaS?

L’avvio di una campagna di referral per il tuo SaaS non è tanto complicato come potrebbe sembrare. Basta che tu segua questi passaggi: 

Decidi cosa offrire 

Prima di tutto, devi decidere cosa offrirai come incentivo per i riferimenti. Questo potrebbe essere una riduzione sul costo dell’abbonamento, un mese di servizio gratuito, o anche un premio tangibile. Ricorda, l’offerta deve essere abbastanza attraente da spingere i clienti a condividere il tuo prodotto o servizio. 

Crea un programma di referral 

Una volta deciso l’incentivo, puoi passare alla creazione del tuo programma di referral. Questo potrebbe includere l’implementazione di un sistema di tracciamento per monitorare le referral, la creazione di una pagina di destinazione dedicata per i referral, e il perfezionamento del processo di iscrizione e di condivisione. 

Promuovi il programma di referral 

Adesso è il momento di far conoscere il tuo programma di referral. Inizia inserendolo nel tuo sito web, nei tuoi social media e nelle tue e-mail di marketing. Puoi anche considerare l’idea di lanciare una campagna di marketing specificamente dedicata alla promozione del programma di referral. 

Monitora e ottimizza 

Infine, dopo aver avviato il tuo programma di referral, dovrai monitorare attentamente i risultati e apportare le necessarie modifiche per ottimizzarlo. Ad esempio, potresti scoprire che i tuoi clienti rispondono meglio ad un certo tipo di incentivo, o che la tua pagina di destinazione non converte come speravi. Non avere paura di fare degli aggiustamenti se necessario. 

Ricorda, il successo di una campagna di referral dipende non solo dall’effettiva qualità del tuo prodotto o servizio, ma anche dalla capacità di convincere i tuoi clienti attuali che vale la pena condividerlo. Quindi metti al centro dell’attenzione il tuo cliente, e vedrai che il successo non tarderà ad arrivare.

Come posso incentivare i miei clienti a partecipare a una campagna di referral?

Incitare i tuoi clienti a partecipare a una campagna di referral può sembrare una sfida intimidante, ma non preoccuparti! Ci sono parecchie strategie comprovate che puoi utilizzare. 

Rendilo vantaggioso per loro 

Prima di tutto, ricorda che i tuoi clienti hanno bisogno di un motivo per partecipare. Il referral marketing si basa sulla reciprocità. Questo significa che se vuoi che i tuoi clienti facciano qualcosa per te, dovresti essere disposto a fare qualcosa per loro in cambio. Gli incentivi possono variare molto a seconda della tua azienda e del tuo pubblico, ma potrebbero includere sconti, crediti di servizio o l’accesso a funzionalità esclusive. 

Comunicazione efficace è la chiave 

La tua campagna di referral deve essere facilmente comprensibile. E’ essenziale essere chiari su come i clienti possono partecipare, quali sono i vantaggi per loro e cosa succede una volta che un referral si iscrive o effettua un acquisto. L’informazione dovrebbe essere presentata in un formato facile da comprendere e dovrebbe essere facilmente accessibile, magari tramite una sezione dedicata sul tuo sito web o un’e-mail promozionale. 

Rendilo semplice 

Un altro aspetto chiave per incentivare la partecipazione alla tua campagna di referral è renderla il più semplice possibile. Le persone sono più propense a compiere un’azione se non richiede troppo tempo o sforzo. Ad esempio, potresti considerare l’uso di un form di iscrizione semplice o di un processo di invito in un clic. 

Rendilo divertente 

Infine, considera l’idea di rendere la tua campagna di referral un po’ più di un gioco. Le competizioni, i sorteggi e le classifiche possono rendere l’esperienza più divertente e coinvolgente per i tuoi clienti, aumentando la probabilità che partecipino.

Insomma, incentivare i tuoi clienti a partecipare a una campagna di referral richiede una combinazione di strategia, comunicazione e premi. Ricorda, tuttavia, che la cosa più importante è garantire che i tuoi clienti siano felici e soddisfatti del tuo prodotto o servizio. Questo, più di qualsiasi altra cosa, li renderà più propensi a raccomandarti ad amici, familiari e colleghi.

Quali sono i migliori canali di distribuzione per una campagna di referral?

Ci sono diversi canali che puoi utilizzare per distribuire il tuo programma di referral. La chiave è trovare il canale che i tuoi clienti utilizzano più frequentemente e che hanno più probabilità di utilizzare per condividere il tuo programma. Ecco alcuni dei migliori canali che ho trovato nel corso degli anni: 

• Email: L’invio di e-mail ai tuoi clienti esistenti è un metodo efficace per promuovere il tuo programma di referral. Puoi inviare un’e-mail di follow-up dopo l’acquisto o un’erogazione di un servizio e invitare il cliente a partecipare al tuo programma di referral.
• Social Media: I social media sono un altro canale potente per la distribuzione del tuo programma di referral. Puoi fare un post riguardo al tuo programma di referral o creare una campagna pubblicitaria incentrata sullo stesso.
• Il tuo sito web o App: Il tuo sito web o la tua app è un luogo naturale per promuovere il tuo programma di referral. Potresti avere una pagina dedicata al tuo programma di referral, o includere un banner o un call-to-action in vari punti del tuo sito o app.
• Messaggistica personale: SMS, chat di messenger, e altre forme di messaggistica personale possono essere molto efficaci, poiché sono testi personali che i clienti tenderanno a leggere.

Non importa quale canale scegli, l’importante è che sia adatto al tuo pubblico. Se i tuoi clienti passano molto tempo sui social media, quello potrebbe essere il canale migliore per te. Se, d’altra parte, i tuoi clienti sono più propensi a leggere le e-mail, allora email marketing potrebbe essere la strada da percorrere. In ogni caso, assicurati di monitorare e ottimizzare il tuo programma di referral in base ai dati che raccogli dai tuoi sforzi di distribuzione.

Come posso misurare l’efficacia di una campagna di referral?

Le statistiche dicono che Il marketing basato sui referenti può portare a una riduzione del 69% nel tempo necessario per concludere accordi di vendita. Eccellente! Ma misurare l’efficacia di una campagna di referral è fondamentale per mantenere alta la redditività del tuo SaaS.

Per farlo, avrai bisogno di tenere traccia di alcune metriche chiave che possono aiutarti a capire come la tua campagna sta performando ed eventualmente come migliornarla. 

Numero di referral 

La metrica più ovvia da seguire è il numero di utenti che hanno partecipato al tuo programma di referral. Se stai vedendo un alto numero di referral, ciò significa che i tuoi clienti sono motivati a condividere il tuo SaaS con i loro colleghi e amici. 

Tasso di conversione dei referral 

Non tutti i referral genereranno nuovi clienti, ma calcolando il tasso di conversione dei referral – ovvero, il numero di nuovi clienti acquisiti diviso per il numero totale di referral –  sarai in grado di capire se il tuo messaggio di referral sta risuonando con il tuo pubblico target. 

Il valore medio del cliente (CLV) 

Il valore medio del cliente, o CLV, ti indica quanto valore un cliente medio porta alla tua azienda nel corso del tempo. Se il CLV dei clienti acquisiti attraverso il referral è superiore al CLV dei clienti acquisiti attraverso altri canali, ciò indica che la tua campagna di referral sta riuscendo a attrarre clienti di alta qualità. 

Costo per acquisizione (CPA) 

Il costo per acquisizione, o CPA, ti indica quanto spendi in media per acquisire un nuovo cliente. Se il CPA della tua campagna di referral è inferiore al CPA dei tuoi altri canali di marketing, ciò indica che il tuo programma di referral è più efficiente nel convertire i lead in clienti paganti. 

Monitorare queste metriche ti aiuterà a capire non solo se la tua campagna di referral è efficace, ma anche come ottimizzarla per migliorare ulteriormente i risultati. Ricorda, l’obiettivo finale è acquisire più clienti di alta qualità per il tuo SaaS.

Conclusioni

In conclusione, l’abbinamento tra marketing virale e referral può regalare risultati sorprendenti nella crescita della tua azienda SaaS. Spero che adesso tu abbia un quadro più chiaro di come avviare una campagna di referral e come creare e gestire una campagna virale. 

Il marketing virale utilizza i principi del passaparola e del condividere rapidamente e ampiamente le informazioni, grazie alla potenza delle reti sociali. È un método potente, ma, come ogni strategia, necessita di un attento design e ottimizzazione. 

Il marketing di referral, d’altro canto, sfrutta l’influenza e la fiducia degli utenti esistenti per attirare nuovi clienti. Questa strategia ti permette di premiare i tuoi clienti fedeli per il loro supporto e promozione, creando un circolo virtuoso che porta a una crescita sostenibile. 

• La creazione di una strategia di referral efficace richiede una precisa comprensione del tuo pubblico e dei suoi comportamenti.
• Una campagna virale di successo può essere iniziata con un’idea creativa che le persone vogliono condividere.

Ricorda, entrambe queste tattiche di marketing richiedono pazienza, impegno e costante ottimizzazione. Non ci sono scorciatoie: solo così potrai vedere il successo a lungo termine!

Un ultimo spunto di riflessione 

Avviare una campagna virale o di referral non significa automaticamente generare affari. È necessario un follow-up efficace per convertire questi lead in clienti veri e propri. Quindi, mentre lavori per creare campagne accattivanti, non dimenticare di investire il tempo nel migliorare il tuo processo di vendita e nel costruire relazioni durature con i tuoi nuovi clienti. 

Inoltre, il marketing non dovrebbe mai fermarsi dopo l’acquisizione del cliente. Dovresti sforzarti di mantenere i clienti esistenti felici e soddisfatti, per trasformarli in clienti abituali che promuoveranno felicemente il tuo prodotto SaaS ad altri.