L’efficacia del content funnel è dimostrata da numerosi dati statistici. Ad esempio, una ricerca di HubSpot ha rilevato che le aziende che pubblicano almeno 16 contenuti al mese generano 3,5 volte più traffico e 4,5 volte più lead rispetto alle aziende che ne pubblicano 4 o meno al mese.

Inoltre, secondo il “2021 B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends” di Content Marketing Institute e MarketingProfs, il 66% dei professionisti del marketing B2B più di successo attribuiva l’aumento del successo del loro content marketing negli ultimi 12 mesi all’uso più efficace dei contenuti nel funnel di vendita.

Questi dati evidenziano l’importanza di un content funnel ben progettato e implementato per aumentare l’engagement, generare lead e ottenere conversioni.

Per creare un funnel di contenuti si comincia, è scontato dirlo, dai contenuti. Contenuti che siano in grado di portare i lettori potenziali verso la sottoscrizione di un abbonamento.

Per entrare in contatto con i potenziali acquirenti, la prima cosa da fare è creare una presenza online per la tua azienda con campagne pubblicitarie, annunci a pagamento, attività sui social media, webinar, e-book, eventi e un blog.

Una volta che i potenziali clienti conoscono esattamente il tuo brand, dovrai dimostrare loro che la tua offerta è la migliore. Per farlo, dovrai integrare la produzione di contenuti con strategie quali e-mail personalizzate, offerte mirate e follow-up tempestivi. E per fare tutto ciò dovrai anche qualificare i lead per identificare quelli di maggior valore e quelli su cui vale la pena investire il proprio tempo.

Tutte queste operazioni non possono e non devono essere lasciate al caso, bensì devono essere attivate in momenti e situazioni specifiche, quando il potenziale cliente è pronto a considerare seriamente il tuo SaaS. E questo è il compito del funnel.

Se sei l’orgoglioso founder di un SaaS o ti occupi del marketing per SaaS, che cerca di creare un marketing funnel basato sul contenuto per accrescere il numero di iscritti, sei nel posto giusto. In questa guida passo-passo a come costruire un content funnel per il tuo SaaS, troverai tanti suggerimenti e trucchi essenziali per creare contenut funnel acchiappa clienti. Pronto per iniziare? Andiamo!

Che cos’è content funnel?

Partiamo dalle basi. Per creare un content funnel, serve anzitutto comprendere la tua audience e i canali che usano più spesso.

Il funnel di marketing, infatti, altro non è che un modello che aiuta a visualizzare le tappe che i clienti percorrono prima di acquistare un prodotto o servizio. Questo modello si basa su alcune tappe fondamentali come la consapevolezza del marchio, l’interesse, la considerazione, l’acquisto e la fidelizzazione. Non è un modello perfetto, ma aiuta a organizzare le attività di marketing nell’ottica di flussi mirati alla conquista della fiducia e all’acquisizione.

Il funnel può essere personalizzato a seconda delle esigenze dell’azienda ed è spesso supportato da strategie di content marketing, come campagne pubblicitarie, annunci a pagamento, social media, webinar, e-book, eventi, fiere e blog. Per questo, nell’ambito del content marketing, si parla di content funnel.

Non aspettarti però che il content funnel sia efficace al 100%. L’esperienza insegna che gli utenti hanno comportamenti d’acquisto sempre più erratici e che, specie nel B2B, i tempi di decisione sono lunghi. Inoltre, è estremamente difficile seguire l’utente-lettore in ogni azione che compie nel suo percorso di acquisto.

Altra cosa davvero importante che tu capisca è che non esiste il contenuto perfetto, con CTA perfetta, che acquisisce utenti a ogni visita. Possono esiste solo ottimi con tenuti in grado di aiutare davvero l’utenza target, la quale, eventualmente, imparerà a fidarsi di te e, qualora avesse necessità di uno strumento come il tuo, lo prenderà in considerazione fra i tanti.

Non esiste campagna di advertising che possa ottenere questo grado di trust, ed è questo il reale valore del content marketing.

Quali sono i passi da compiere per creare un content funnel?

Fase 1: Comprendere il punto di vista dell’audience

Il content marketing per SaaS si concentra solitamente sui benefici che il prodotto può apportare al cliente, supportando varie parti del customer journey e del funnel di vendita. Ma come si fa a capire cosa vuole la propria audience per creare un content funnel?

Si tratta di un mix fatto di proposte di contenuti, errori, critiche e ascolto, e poi nuovi contenuti, raccolta di feedback e, forse, altri errori, ma sempre perpetrando l’impegno ad aiutare davvero il tuo pubblico, mostrando di saper ascoltare e correggere gli errori, togliendo dove non serve e aggiungendo dove serve, dando quel valore unico che loro si aspettano da te ancor prima che dal tuo prodotto.

Vediamo assieme qualche elemento fondamentale per porre le basi di un content funnel, che ne dici? Per creare un funnel di contenuti efficace per il tuo SaaS, ci sono diversi passaggi da adottare:

• Crea il customer journey ideale: crea un percorso ideale che delinei i passi che i tuoi clienti dovrebbero compiere dall’inizio dell’imbuto fino alla fine.
• Sviluppa risorse e contenuti: crea contenuti da distribuire in ogni fase del percorso del cliente come post per il tuo blog, webinar, ebook, newsletter via e-mail e altro ancora.
• Analizza i contenuti già pubblicati: fai un content audit ed esamina i contenuti che hai già pubblicato per vedere quali sono quelli che hanno avuto maggiore successo. Ciò ti aiuterà a capire quale tipo di contenuto piace al tuo pubblico.
• Analizza i contenuti della concorrenza: analizza anche le performance dei contenuti della concorrenza per capire come i tuoi rivali stanno coinvolgendo il loro pubblico e quali tipi di contenuto vengono apprezzati maggiormente.
• Mostra come soddisfi i bisogni dei tuoi clienti: fai in modo di fornire tutte le informazioni necessarie sul tuo prodotto in modo che i clienti presenti e futuri possano sfruttare a pieno il tuo SaaS. Guide passo-passo, video tutorial, una sezione Q&A sono l’ABC.
• CHIEDI al tuo pubblico: Interagisci con il tuo pubblico chiedendo quali tipi di contenuti desiderano leggere, quali problemi hanno nell’utilizzo del tuo SaaS e quale contenuto manca. CHIEDERE non costa nulla.
• Costruisci relazioni: offri contenuti targhettizzati, landing page, descrizioni del prodotto e video che aiutano a presentare ciò che rende unico il tuo prodotto/servizio e aiutano a far ricadere la scelta dei clienti sul tuo SaaS. Ma non fermarti a questo. Interagisci, rispondi, partecipa, sii uno di loro. In questo modo, il tuo content funnel diventerà uno scivolo in cui i tuoi lead cadranno felici di investire nel tuo prodotto.
• Misura e traccia le prestazioni: misura le prestazioni delle risorse di contenuti e traccia i risultati.

Insomma, il funnel non è solo strategia e freddo calcolo. Il fattore umano pesa sempre moltissimo in qualsiasi campagna di marketing e tipo di relazione commerciale.

Fase 2: Sviluppare contenuti su misura per il content funnel

Per gestire una strategia di content marketing efficace per un’azienda SaaS, è importante fornire contenuti di qualità che siano rilevanti per il mercato di riferimento. Questa strategia può coinvolgere la creazione di contenuti di valore come blog, infografiche, podcast, webinar, video tutorial, casi studio, recensioni e confronti tra prodotti concorrenti, e-mail, contenuti sui social media, ecc.

Sebbene il tuo scopo sia quello ovvio di sfruttare la strategia di contenuti per acquisire nuovi utenti, è importante che i contenuti che crei siano davvero di valore. Per fa sì che lo siano, essi devono essere fatti su misura per le necessità e i problemi della tua audience, essere chiari e ingaggianti, esaustivi e specifici.

Ecco alcuni passi fondamentali per raggiungere tale scopo:

• Studia il tuo pubblico: capisci chi è il tuo pubblico di destinazione e di cosa hanno bisogno dal tuo prodotto.Fissare obiettivi rilevanti e raggiungibili che si allineino con la strategia di marketing generale. In questo modo, sarete in grado di misurare ciò che volete vedere.
• Crea le buyer personas: crea dei profili realistici dei tuoi target client ideali con quante più informazioni reali possibili, come età, occupazione, interessi, valori, necessità e difficoltà. Puoi creare una o più personas purché sia rappresentative di fasce d’utenza reali.
• Mira ai problemi del tuo target: Identifica le domande che potrebbero sorgere e associale a ciascuna fase del funnel. Per una strategia di content marketing di successo, diventa essenziale comprendere cosa il cliente possa chiedersi a ciascuna fase del suo percorso d’acquisto.
• Studia il customer journey: cerca di comprendere il percorso tipo del tuo cliente ideale. Immedesimati nei suoi panni per capire cosa serve a passare dal primo clic al checkout.
• Realizza un piano editoriale: Grazie ai passaggi precedenti, ti sarai fatto un’idea da cui partire per creare un piano editoriale coerente con gli interessi e le necessità della tua audience che meglio corrispondono alle soluzioni che il tuo SaaS fornisce.
• Crea contenuti coinvolgenti: non limitarti a freddi resoconti e soluzioni pratiche. Trasmetti empatia, trasforma ogni articolo in una storia: la tua storia o la storia di un prodotto e di chi lo usa, la storia di un problema e di come sia stato risolto.
• Diversifica la content strategy: utilizza contenuti diversi per promuovere i tuoi prodotti. Dai video tutorial che mostrano le caratteristiche della versione a pagamento a guide approfondite facili da consultare, diversificare i contenuti ti aiuta a massimizzare le chances di conversione.
• Misura e analizza: non scordarti il tuo scopo principale, ossia l’acquisizione di nuovi clienti. Grazie a strumenti di analisi come Google analytics puoi monitorare il traffico e il tempo trascorso su ciascun articolo e quali hanno attivato l’utente a iscriversi alla tua newsletter o a iscriversi a una Trial.

Fase 3: Scegliere i canali di distribuzione del contenuto

I canali di distribuzione dei contenuti per creare un funnel di marketing possono essere: campagne pubblicitarie, annunci a pagamento, social media, webinar, e-book, eventi & fiere, comunicati stampa e, ovviamente, il blog. Per incentivare la scelta nei confronti del tuo SaaS puoi inoltre utilizzare e-mail, case study, recensioni di prodotto, comparazioni di prodotti.

Ciò vuol dire che devi fare tutto questo e, forse, altro ancora. No. Se infatti è vero che l’efficacia del contenuto e del content marketing stesso sta anche nella costanza e nella qualità, è opportuno scegliere accuratamente quali contenuti sono più efficaci con il tuo tipo di audience, e su quali canali c’è maggiore possibilità che li leggano.

Per arrivare a questa comprensione, puoi procedere con il classico trial & error, ossia sperimentando. Oppure, e te lo consiglio, investire da subito in strumenti che ti consentano di studiare il mercato, per conoscere con esattezza dove si parla degli argomenti legati alla tua area di business, chi e come ne parla, e come ne parlano i tuoi concorrenti.

Inoltre, non commettere l’errore di pensare che un contenuto sia valido ovunque. Ad alcuni basteranno piccole modifiche, altri andranno adattati al media verso cui intendi destinarli, e altri ancora non saranno adatti a un unico determinato canale. È dunque importante adattare i contenuti in modo appropriato per ogni piattaforma. Per esempio, su Twitter si possono condividere estratti o infografiche da un articolo, mentre su LinkedIn può essere più utile condividere approfondimenti da un articolo.

A prescindere dal canale, devi essere sempre coerente. È importante fornire informazioni di qualità sul tuo SaaS, su come si usa, sui benefici che offre e su come possono risolvere gli eventuali problemi dei potenziali clienti.

Fase 4: Non fare mai a meno della SEO

Se è vero che il content funnel è fatto di contenuti, è vero anche che il tuo funnel avrà bisogno di una strategia SEO a supporto che ti permetta di individuare le parole chiave più pertinenti al core della tua attività.

Per essere davvero efficace, la strategia SEO dovrà individuare anche in che modo gli utenti possono trovarti più facilmente, andando ad analizzare termini correlati alle tue parole chiave principali e, non ultimo, allo scopo delle ricerche che compiono online.

Durante la ricerca delle parole chiave, è necessario scoprire il volume di ricerca, la difficoltà delle parole chiave, il potenziale di traffico e quali sono le parole chiave su cui puntano i vostri concorrenti.

Fatto questo, è il momento di posizionare le parole chiave strategicamente per creare un content funnel, ma come? Ecco qui le istruzioni basilari:

1. Qualificare i lead: per identificare i lead di maggior valore, concentrarsi sul valore di vita del cliente e decidere quali potenziali clienti saranno più preziosi per la propria azienda. Porsi domande come: è un decisore? Il vostro prodotto SaaS è la soluzione migliore per le loro esigenze? Hanno il budget giusto? Sono impegnati nel processo di acquisto?
2. Ottimizzare TOFU: Utilizzare strumenti come Google Analytics, Facebook e i social media per creare un pubblico target basato sui dati, e impostare una campagna Reach and Frequency su Facebook per raggiungere in modo prevedibile il segmento di pubblico prescelto.

Fase 5: Utilizzare i social media per il content funnel

Difficile pensare a una strategia di content marketing senza l’inclusione dei social media perché consente di promuovere il tuo SaaS raggiungendo un numero maggiore di persone per un breve lasso di tempo. E integrare i social media per creare contenuti in grado di raggiungere il cuore del funnel è un processo che richiede una buona pianificazione e cura.

Ma ne vale certamente la pena poiché i social accrescono la brand awareness, generano lead (purché i contenuti sia ingaggianti) e, non da ultimo, consentono di interagire con la propria audience.

Per iniziare, è importante capire il proprio pubblico e la piattaforma su cui si desidera raggiungerlo. Se la tua nicchia è il B2B, le piattaforme di social media come LinkedIn e Twitter sono ideali, tuttavia se il tuo SaaS ha a che fare, per esempio, con la grafica, dovresti includere altre piattaforme come Pinterest.

Una volta scelti i social media, è importante identificare un mix di contenuti che coinvolga il pubblico. I contenuti possono includere video, quiz, formati interattivi, podcast, webinar o qualsiasi altra cosa possa essere d’aiuto ai potenziali futuri clienti.

Trattandosi di Social media, devi tenere presente anche un altro fattore, ossia l’engagement. Per ottenere maggiore coinvolgimento, è importante creare post non solo interessanti ma utili.

Fase 6: Attivare strategie di Email Marketing

Come possono le mailing list essere utili per guidare gli utenti verso la fine del funnel? Facile! Il nurturing. Se ci pensi bene, è molto più facile convincere una persona a darti la sua mail che i suoi soldi.

Una volta che hai la sua mail, sta a te farne un uso intelligente: bombardarlo di offerte commerciali ti farà finire presto nella cartella spam, mentre se proponi contenuti utili, manterrai vivi i rapporti.

Questo è il nurturing, essenzialmente. Nel mantenerli vivi, però, dovrai essere capace anche di capire quando e se opportuno inviare anche un’offerta commerciale.

La newsletter ti permette di inviare contenuti strategici per il tuo scopo, la segmentazione dell’utente ti consente di inviare contenutiu specifici alle persone maggiormente interessate, e il lead scoring ti permette di identificare le persone che hanno una maggiore probabilità di divenire tuoi clienti.

Se utilizzerai appropriatamente tutte queste strategie, la tua mailing list diventerà la tua migliore arma di acquisizione.

Ecco alcune idee per la tua newsletter:

• Ultime novità e tendenze dell’industria di riferimento;
• Raccolte di dati e analisi di mercato;
• Interviste a opinion leader;
• Suggerimenti su come risolvere i problemi comuni dei tuoi utenti tipo;
• Case studies e testimonianze di clienti soddisfatti;
• Aggiornamenti sul tuo prodotto;
• Spiegazioni dettagliate sulle caratteristi
• che vantaggiose del prodotto;
• Risorse esclusive;
• Sconti e offerte speciali.

Inoltre, è consigliabile inviare le email a intervalli regolari, ma non troppo frequenti, per alimentare i lead e costruire la fiducia.

Fase 7: Creare una landing page su cui indirizzare il content funnel

Il content funnel ha senso solo se si definisce un obiettivo misurabile. Serve pertanto attivare dei sistemi di monitoraggio del comportamento degli utenti in alcuni touchpoint strategici.

Nel contesto di strategia di contenuto ampia, tipicamente il primo touchpoint da monitorare è il blog del tuo SaaS. Ma ovviamente non ci si limita a questo, perché un funnel può includere diversi altri punti di contatto, alcuni intercambiabili e altri compatibili fra loro. Come le landing page.

La landing page è uno strumento fantastico nell’economia del tuo funnel in quanto ti consente di creare messaggi promozionali ben mirati per ogni buyer persona, personalizzare l’offerta e veicolare contenuti multimediali a ulteriore supporto. Inoltre, ti forniscono dati accurati e facilmente comprensibili.

Ecco alcuni semplici consigli per sfruttare al massimo il potenziale delle tue landing page:

1. Crea contenuti ben strutturati e mirati che rispondano alle domande del tuo pubblico target e forniscono informazioni necessarie sul tuo prodotto o servizio.
2. Assicurati che le persone raggiungano il punto in cui prendono decisioni quando si sentono sicure sull’acquisto.
3. Utilizza la segmentazione del pubblico e la personalizzazione dei contenuti per fornire un’esperienza personalizzata.
4. Verifica l’efficacia dei pulsanti e delle CTA: fare test A/B per confrontare diverse varianti di pulsanti CTA e controllare i risultati è utile per l’ottimnzzazione. Utilizzare anche i dati sulle prestazioni della pagina e i tassi di clic delle e-mail per misurare la capacità del contenuto di invocare l’azione desiderata.
5. Valuta e monitora costantemente il traffico e il coinvolgimento dei contenuti, utilizzando dati come le visualizzazioni di pagina, le sessioni utente, la frequenza di rimbalzo, i visitatori di ritorno, la frequenza di clic e altro.
6. Monitorare il tasso di invio della pagina di destinazione: assicurarsi che la pagina di destinazione riceva molti invii di moduli. Se non viene ricevuto alcun modulo o se ce ne sono pochi, è necessario riconsiderare il percorso del pubblico dal clic alla pagina di destinazione e all’invio del modulo
7. Monitora il tasso di invio dei form di registrazione e acquisto dalle tue landing page, per assicurarti che le persone stiano effettivamente prendendo l’azione desiderata.