A cosa serve il SaaS Marketing? Ebbene, considera che il modello di business software-as-a-service (SaaS) è oggi la forma di business model più popolare. Come mai? È presto detto. Perché è relativamente facile! In qualità di fornitore di servizi, puoi offrire i tuoi prodotti software a potenziali clienti disposti a pagarli. Fine della storia.
I componenti chiave del modello SaaS sono:
- Uno o più clienti (partner di vendita)
- Un contratto di vendita con loro
- Una quota di licenza o una quota di abbonamento pagata per un determinato numero di mesi o anni
- Un flusso di entrate continuo su base continuativa derivante dall’utilizzo dei prodotti software da parte di tali clienti.
- Deve avere un sito web e/o presenza sul web
Insomma, un sogno a portata di tutti!
No, mi spiace, non è affatto così. La storia è un’altra.
Sulla carta, in maniera molto superficiale, approcciarsi a questo tipo di business può sembrare relativamente semplice, ma come chi già opera da tempo nel settore ben sa, un SaaS business ha bisogno di uno sforzo considerevole e costante per essere produttivo, di una visione chiara degli obbiettivi e del monitoraggio continuo delle metriche di riferimento.
E, soprattutto, forse più di qualunque altro comparto, deve poggiare le proprie fondamenta su una solida strategia di marketing, senza la quale non ha alcuna possibilità non solo di diventare un florido business, ma nemmeno di nascere.
Se vuoi conosere tutte la sfaccettature di questo affascinante segmento, ti consiglio di leggere la mia guida definitiva al SaaS Marketing.
I vantaggi per le aziende che usano i SaaS
Il vantaggio principale per le aziende che usano i SaaS per le loro operazioni è che non ci sono costi hardware associati alla fornitura dell’accesso al software, ma solo costi di licenza.
Inoltre, non necessita di molta potenza di calcolo per funzionare in modo efficiente. Anzi, i costi relativi alla gestione e manutenzione dell’infrastruttura IT, come server, reti, strutture di archiviazione e hardware, spariscono quasi del tutto.
Il ruolo del marketing in un’azienda di SaaS
Poiché il segmento SaaS sta crescendo in maniera esponenziale, la concorrenza fra SaaS company sta diventando sempre più serrata e ardua. Come se non bastasse, di pari passo con i progressi tecnologici, emergono soluzioni innovative e, con esse, nuove e impreviste esigenze.
Restare competitivi in termini qualitativi e di servizi offerti ai clienti, stare al passo investendo costantemente in ricerca e sviluppo e mantenere il livello di crescita costante è spesso un’impresa titanica, se non si hanno reali conoscenze del settore, competenze nel SaaS business model e delle strategie di marketing efficaci appositamente strutturate per questo complesso segmento.
Non è un caso che le attività di marketing adottate dalle aziende SaaS di successo siano spesso molto diverse da quelle in uso fra le aziende tradizionali. Il modello di business delle aziende SaaS non segue un modello convenzionale perché non si basa solo su un approccio alla vendita.
A cosa serve il SaaS marketing?
In estrema sintesi, il SaaS marketing è un tipo di attvità che si concentra specificamente sulla promozione e sull’acquisizione di lead interessati a sottoscrivere un abbonamento a un SaaS. Le strategie di SaaS marketing includono parametri quali:
- Valore per il cliente, ossia un approccio incentrato sul cliente dalla fase di onboarding fino all’assistenza;
- Branding e posizionamento;
- Design ed estetica;
- Esperienza d’uso in termini di UI e UX;
- Comunicazione costante dei vantaggi del prodotto e guide all’uso realizzate e distribuite in base a strategie di Content Marketing.
Di tutti questi, sicuramente quest’ultimo gioca un ruolo di primo piano poiché educa il target di riferimento grazie alla creazione di contenuti. Quando gli acquirenti iniziano a cercare prodotti software, in genere partono con una conoscenza superficiale del mercato, con molte domande e poche risposte.
Il marchio che risponde alle loro domande in modo soddisfacente ha le migliori possibilità di vincere la propria attività.
Il Content Marketing ti consente di farlo posizionando il tuo marchio nella mente dei prospect client come se fosse un consulente di fiducia, che aiuta gli acquirenti a risolvere i loro problemi rispondendo a domande ed esigenze specifici.
Blog, whitepaper e tutorial video sono fra i mezzi preferiti per educare il mercato su come il tuo prodotto soddisfa le loro esigenze meglio dei concorrenti.
Dove si inserisce il marketing nel SaaS business model?
Il SaaS Marketing deve vendere sia software che servizi. Entrambi fanno parte dell’offerta di vendita ed entrambi devono dunque figurare nella tua strategia di marketing.
Dal punto di vista del software, il prodotto deve soddisfare le esigenze tecnologiche del mercato di riferimento, svolgere qualsiasi funzione promessa, e dovrebbe farlo in modo intuitivo e senza problemi. Inoltre, dovrebbe essere facile da installare, utilizzare e aggiornare, nonché integrarsi facilmente con qualsiasi sistema operativo e app.
Per quanto riguarda la parte di servizio, è necessario supportare il prodotto con un servizio di alta qualità, se si desidera distinguersi dai concorrenti. Un buon servizio clienti inizia con un design intuitivo, che riduca la necessità stessa di assistenza.
Ovviamente, mette a disposizione dei clienti degli strumenti self-service come menu di aiuto in-app e tutorial online, ma anche chatbot, canali social, e-mail e persino una linea telefonica dedicata.
Non commettere l’errore di pensare che questi due mondi siano separati l’uno dall’altro perché, di fatto, godrai dei migliori risultati di marketing se progetti una strategia che li sappia combinare e integrare. D’altronde, così come il software ben progettato fornisce al cliente una soluzione a un problema, un buon servizio fa la stessa cosa. Entrambe le cose contribuiscono a regalare al tuo cliente una brand experience positiva.
A cosa serve il SaaS Marketing – customer care
La maggior parte delle entrate di un’azienda di software proviene da clienti fedeli che continuano a utilizzare il servizio perché soddisfa le loro esigenze. Questi clienti paganti rappresentano anche la migliore fonte di referral.
Mantenere i clienti paganti è dunque una strategia molto più efficiente in termini di costi rispetto al tentativo di acquisire nuovi potenziali clienti per sostituire quelli persi.
Fornire un ottimo prodotto e servizio costituisce un primo passo essenziale per generare attività ripetute. Fornire il prodotto SaaS attraverso un modello di pagamento in abbonamento può anche aiutare a sostenere le attività in corso.
Puoi anche generare clienti abituali cercando modi per promuovere prodotti di vendita o fare cross-sell ai tuoi utenti.
Per questo il marketing per SaaS si inserisce in tutta la filiera della cusrtomer journey massimizzando l’effort anche nella fase di retention, arrivando a inglobare attività un tempo avulse e spesso poco centrali (se non addirittura assenti) quali la customer care e l’assistenza.
Le 4 metrice fondamentali per misurare il customer success
- Customer Churn:
- Customer Lifetime Value (CLV)
- Customer Acquisition Cost (CAC)
- CAC-to-LTV Ratio
A cosa serve il SaaS Marketing? 3 esempi pratici
Dropbox: da 100.000 a 4.000.000 di utenti in 15 mesi
Questo è forse un vecchio caso studio, ma resta ancora uno degli esempi di marketing per SaaS più citati ed efficaci. Dropbox, il popolare servizio di archiviazione in cloud, è cresciuto di 3900% con un semplice referral program, passando da 100K utenti nel 2008, a 4 milioni nel dicembre 2009, per poi proseguire la sua corsa verso la straordinaria soglia dei 500 milioni di utenti nel 2016 Oggi Dropbox è valutato $8 miliardi.
E pensare che era partito con un investimento di $30.000 e che deve buona parte del suo incredibile successo a un referral program che offriva più spazio di archiviazione gratuito agli utenti che avessero invitato i loro amici ad aprire un account.
Ancora oggi le caratteristiche della loro strategia di marketing fanno scuola:
- Gli utenti ottengono un aumento dello spazio di archiviazione con ogni referral;
- I vantaggi sono chiaramente menzionati (ad es. quanto spazio libero otterranno gli utenti);
- Il programma è incorporato nel processo di onboarding;
- Gli utenti conoscono il loro status come referrer;
- Invitare gli amici è facile e diretto, basta un clic.
Mention: tasso di abbandono ridotto del 22%
Il Churn Rate è un problema che ogni SaaS founder e marketer ben conosce, fonte di molta frustrazione soprattutto sapendo quanto l’acquisizione dei potenziali clienti sia difficile e costosa. Mention stava affrontando un tipo simile di problema e così cominciò a raccogliere dati per comprendere perché gli utenti li stessero abbandonando.
La chiave di volta arrivò quando si decise di assegnare un punteggio a ciascun tipo di cliente in base alle chance che ciascuno aveva di restare a bordo. Gli utenti ricevevano tale punteggio in base a fattori legati alla frequenza e al tipo d’uso della piattaforma.
A quelli con i punteggi maggiori venne data la priorità nell’assistenza al cliente. Inoltre, vennero create della squadre di supporto specializzate in aspetti specifici in modo da garantire la miglio assistenza possibile e, infine, i ticket venivano distribuiti a ciascun team in maniera tale che ciascun utente ottenesse support tempestivamente.
In seguito, i dati dimostrarono anche che gli utenti di free trial avevano maggiori probabilità di passare a un piano a pagamento rispetto a quelli che avano adottato il free plan. Ai primi, il team marketing di Mention inviò e-mail con casi studio e storie di successo che ottennero ottime conversioni.
In soli 3 mesi, Mention ridusse il tasso di abbandono del 22%.
Buffer: da 0 a 1,5 milioni di lettori mensili
Buffer è un popolare SaaS per la pianificazione dei social media attivo sul mercato da diversi anni. Buffer avviò un proprio blog nel gennaio 2011 raggiungendo un milione di lettori mensili nel marzo 2015, per continuare nel tempo un trend in costante crescita.
Buffer ha ideato un sistema di crescita del suo blog che ancora è d’ispirazione per molti esperti di SaaS Content Marketing, basato su 3 step:
- Pubblico: capisci il tuo pubblico di riferimento e scopri i tipi di contenuti che preferiscono leggere. Ciò richiede un’intensa ricerca e pianificazione delle parole chiave.
- Cadenza: Buffer ha compreso l’importanza della costanza nel fare blogging e da sempre mantiene il ritmo di pubblicazione coerente.
- Promozione: forse il passo più importante nel processo. Buffer utilizza 4 tipi di strategie di promozione: repurposing dei post del blog, interazione con gli abbonati inviando regolarmente newsletter fantastiche, focus sul traffico a lungo termine prendendo di mira le parole chiave popolari e creando titoli accattivanti.
A cosa serve il SaaS Marketing – Come attivare strategia efficace
Prima di passare alla promozione del tuo SaaS, devi dedicare del tempo alla creazione della strategia di SaaS Marketing.
Le basi di qualsiasi piano di marketing per SaaS sono costituite da strategie e tattiche. In generale, le strategie sono l’approccio globale per raggiungere obiettivi e traguardi (con obiettivi specifici e concreti) e le tattiche sono le azioni specifiche che intraprendi per raggiungere gli obiettivi.
Neonata
La strategia di marketing dipende dal contesto in cui si trova l’azienda. Se sei nelle prime fasi, la strategia dovrebbe concentrarsi su:
- Affermare la propria credibilità come esperto di settore;
- Brand awareness;
- Confermare il product/market fit;
- Conoscere i costi reali di acquisizione di un lead (CPL) e di un cliente.
Il product/market fit è un indicatore chiave per la fiducia degli investitori. Lo si ottiene quando un prodotto risolve adeguatamente il problema dei tuoi clienti target e il mercato è pieno di prospect interessati.
Emergente
Se rappresenti un SaaS emergente o in crescita che ha già validato il propro il product/market fit, allora la tua strategia dovrebbe essere focalizzata su:
- Ottimizzazione dei canali;
- Espansione del marketing;
- Riduzione dei costi di acquisizione;
- Ottimizzazione del canale di conversione;
- Amplificazione del marchio.
Come vedi, non si tratta di mettere su un blog alla bell’e meglio, aggiungere un pizzico di SEO e una spolverata di social media. La chiave di una strategia di marketing di successo dipende da una corrispondenza corretta fra la fase in cui si trova un SaaS e le azioni che si sceglie d’intraprendere.
Ora, se stai avviando un’attività SaaS, avrai ancora un milione di domande sul marketing. Niente panico! Il marketing è importante. Il SaaS Marketing lo è ancora di più. Spero questo articolo ti abbia aiutato a comprendere questa semplice verità. Ti lascio con un piccolo promemoria per aiutarti a incrementare le sottoscrizioni e la retention.
7 elementi utili per migliorare le vendite
- Limita le offerte che offri al cliente;
- Sii sempre trasparente sul prezzo;
- Offri la prova gratuita, il Trial e/o il Freemium;
- Rendi facile la sottoscrizione;
- Migliora più che puoi la User Experience;
- Promuovi con sconti e offerte;
- Usa CTA chiare.
Spero che questo articolo ti sia stato utile per comprendere a cosa serve il SaaS Marketing.
