Prima di addentrarci nella guida completa al SaaS Marketing, sappi che, indipendentemente da ciò che vendi, ti sarà difficile farcela se nessuno sa cosa vendi. Ecco perché un approccio strategico alla commercializzazione del tuo prodotto è fondamentale.

Solo con una strategia chiara potrai davvero spargere la voce sul tuo prodotto. Ma non pensare che ciò basti! Ti serve anche mettere in piedi una metodologia capace di tracciare il funzionamento di tale strategia.

Eppure, credimi, molte aziende SaaS non hanno nemmeno un piano di marketing, o credono di fare marketing per SaaS benché si limitino a seguire istruzioni da manuale, o usano più tecniche alla volta, spesso alla cieca, o magari imitano i rivali senza assicurarsi che in contesto corrisponda realmente al proprio.

Quel che serve per lanciare un nuovo SaaS in un mercato sempre più competitivo è una strategia di marketing dettagliata, calata nella realtà del prodotto e dell’azienda, e misurabile. 

In questa guida, potrai capire a cosa serve il SaaS Marketing e farti un’idea molto chiara del processo di creazione di una tale strategia e, soprattutto, delle leve di marketing che hai a tua disposizione per garantire un lancio di successo, far conoscere il tuo SaaS e una crescita costante al tuo Software as a Service.

Conosci i tuoi clienti come te stesso

Ripetilo come un mantra: “Non posso sperare di vendere un prodotto, se ignoro del tutto le esigenze dei miei clienti ideali”.

In altre parole, per costruire una solida strategia di marketing, devi iniziare sempre dai tuoi clienti target.

Qui non si tratta del tuo prodotto, né dei tuoi servizi o dei riconoscimenti che il tuo service in Cloud ha ottenuto. E nemmeno di te! Si tratta sempre e solo di loro. I clienti è la tua stella polare, il centro di tutta la tua strategia e pensiero. Non ridere se ti dico che devi innamorarti dei tuoi clienti.

Quando pianifichi come riempire la tua pipeline, smetti di guardare il cliente come al risultato finale. La tua priorità è la ricerca delle soluzioni che loro stanno cercando e con le quali pensi di poterli aiutare.

Come imparerai con l’esperienza, il marketing per SaaS fa proprio il principio della soddisfazione del cliente prima di ogni altra cosa come chiave per la longevità del proprio business.

Se vuoi appronfondire, leggi anche il mio approfondimento su cos’è il SaaS Marketing.

Che cos’è il SaaS Marketing e perché è diverso

Il marketing per SaaS (Software-as-a-service) è una branca del marketing che si concentra sulla promozione e l’acquisizione di lead per prodotti e servizi in Cloud basati su abbonamento. Negli ultimi anni, ha visto una forte crescita come diretta conseguenza della crescita del marcato dei SaaS.

Una crescita esponenziale che ha creato una competizione altissima. Per questo, le aziende SaaS sono continuamente chiamate a dimostrare ai loro clienti, attuali e potenziali, che il loro servizio non solo vale ogni singolo euro versato mensilmente, ma anche che chi opera dietro a tale servizio, ossia l’azienda SaaS, tenga veramente alla soddisfazione dei propri clienti con un servizio clienti di primo livello.

Ecco perché aggiornamenti regolari, funzionalità aggiuntive, un’esperienza utente impeccabile (UX) e un’esperienza cliente affidabile (CX) sono diventati una conditio sine qua non per i prodotti basati su cloud.

Considera anche un altro fattore. I SaaS sono per loro stessa natura intangibili, il che rende complesso assegnare loro un valore preciso e condivisibile con gli acquirenti. È un dato di fatto col quale founder e marketer hanno già fatto i conti.

Ecco perché dovresti vedere il SaaS Marketing come un diverso tipo di marketing e, quindi, affrontarlo di conseguenza.

Per fortuna, col tempo, nuovi metodi e strategie sono stati testati e migliorati e, oggi, puoi ottenere un supporto strategico considerevole per la tua attività in Cloud.

Perché serve il SaaS Marketing per far crescere la tua attività?

Quando il tuo nuovo SaaS avrà raggiunto un alto grado di qualità, efficacia e affidabilità, si venderà (quasi) da sé. Ma fino ad allora?

D’altronde, se stai leggendo questa guida, molto probabilmente non sei ancora a un simile livello, e immagino tu ti stia ancora chiedendo come fare per attirare i primi clienti – o se il tuo è effittivamente un SaaS o un PaaS o uno IaaS.

Innanzitutto, avrai bisogno di un metodo in grado di convincere il maggior numero possibile di utenti a interagire con il tuo prodotto per la prima volta.

Lo sai già, ovviamente, ma quello che probabilmente non sai è che il SaaS Marketing non è una scienza bensì una metodologia costituita da alcune best practice, da numerosi best case e, più di ogni altra cosa, di tanti tentativi andati a vuoto finché non si trova la formula giusta per il prodotto specifico e per i suoi clienti ideali.

Come ci insegna la recente letteratura sul marketing per società di software online, non ci sono esempi universali da ricalcare, perché i risultati ottenibili possono variare molto in base a innumerevoli fattori, fra cui il segmento e la nicchia di mercato a cui ci si rivolge, nonché il Paese e gli individui che compongono la nostra customer base. 

Sul tuo successo potrà incidere anche il contesto socio-economico in cui ti trovi. Pensa solo a cosa ha significato per tante società la crisi pandemica del Covid-19.

Detto ciò, il tuo software ha un asso nella manica, ossia la possibilità di offrire una versione parziale ma perfettamente funzionante di se stesso, sotto forma di Trial o Freemium. E questa è un’ottima notizia!

Si tratta di un’opportunità senza pari che dovresti assolutamente valutare sin dalla fase progettuale. La prova gratuita o l’utilizzo limitato di uno strumento basato sulla sottoscrizione rappresentano, essenzialmente, l’unico vero denominatore comune nel panorama dei SaaS nonché un costante esempio di strategia di successo.

Per aiutarti ulteriormente, ho creato questo approfondimento per comprendere meglio a cosa serve il SaaS Marketing.

Come sfruttare i modelli Trial o Feemium per acquisire clienti

È ormai pratica comune che i SaaS vengano offerti con modelli di sottoscrizione che comprendono, fra le varie opzioni, la possibilità di accedere a tutte le funzionalità complete per un periodo di tempo limitato (Trial), oppure con un set di funzionalità e servizi limitati, ma per sempre gratuiti (Freemium). 

Molte aziende SaaS offrono generalmente tre tipi di pacchetti, suddivisi fra piano base, avanzato e personalizzato.

Il piano base è comunemente offerto come opzione economica e incompleta. Se anche tu, come immagino, hai pensato a un modello simile, il consiglio che ti do è quello di trasformare questo pacchetto in gratuito, se i costi di gestione dei servizi annessi sono assorbibili (ad esempio, se non eroghi dei servizi affidandoti a soluzioni di terze parti a pagamento).

Se i costi non te lo consentono, pensa allora a un pacchetto gratuito che sia a costo zero, o sostenibile, e valutane l’efficacia nel dimostrare alla clientela il reale potenziale del tuo servizio. 

Se nemmeno questa strada è percorribile, non ti resta che calcolare quanto ti costerebbe offrire il tuo servizio completo gratuitamente per 24 ore a un singolo utente così da avere una stima dei costi di acquisizione di nuovi clienti. 

Sappi, inoltre, che una Trial dura mediamente dai 7 ai 30 giorni, quindi il tuo cliente si aspetterà un periodo in linea con queste metriche. Fai attenzione a misurare bene costi e vantaggi perché potresti renderti conto che non ne vale la pena. Tutto dipende da quanto ti costa erogare il servizio.

Per capire quale sia la migliore tra un’opzione di base, o gratuita, o in prova devi comunque avere obiettivi e finanze chiaramente definiti fin dall’inizio. 

Ricapitolando, hai a disposizione diversi modi per offrire una versione gratuita del tuo SaaS:

• Prova gratuita di 30 giorni;
• Iscrizione gratuita che diventa a pagamento;
• Freemium.

A prescindere dalla scelta che farai, spero a questo punto ti sia chiaro quale incredibile opportunità hai a disposizione. L’asso nella manica è quello che in gergo marketing si chiama lead magnet, ossia un magnete attira clienti.

Con ciascun piano, infatti, i tuoi potenziali clienti possono testare in prima persona l’interfaccia e l’usabilità del tuo software in cloud e, soprattutto, come possono trarre vantaggio dall’essere abbonati. 

Inoltre, avranno già configurato i loro profili, caricato contenuti, salvato file e persino ricevuto un po’ di formazione. In sostanza, hanno attraversato il processo di onboarding.

Non ti resta che concentrarti su come renderli clienti soddisfatti e felici per tenerteli stretti grazie alle tue attività di SaaS Marketing. Un esempio? Potresti inviare agli utenti in prova delle mail che offrono supporto formativo, idee per il loro progetti, incentivi economici!

Come commercializzare un SaaS

Il modello di business dei SaaS è cresciuto costantemente dal 2010 a oggi, e si stima che continuerà a farlo generando un valore complessivo di oltre 50 miliardi di Euro entro il 2023. 

Questa è una grande notizia, se hai un SaaS! Ma significa anche che dovrai affrontare una enorme concorrenza. Quindi, quali tattiche di marketing faresti meglio ad adottare per dimostrare con efficacia che l’abbonamento al tuo prodotto o servizio vale davvero l’investimento mensile richiesto?

Prima la strategia di SaaS Marketing e poi l’esecuzione

Prima di passare alle tattiche di SaaS marketing per promuovere il tuo SaaS, devi dedicare molto tempo alla realizzazione di una strategia.

So già che dal tuo punto di vista un simile approccio ti sembrerà solo una perdita di tempo e che preferisci sviluppare e testare rapidamente il tuo prodotto e iniziare il prima possibile per iniziare a fare soldi. D’altronde, chi non lo vorrebbe?

Tuttavia, se pensi che la pubblicità sia l’unico mezzo con cui generare traffico qualificato verso il tuo sito, lasciatelo dire, ti sbagli di grosso! Il tuo marketing mix dovrebbe prendere seriamente in considerazione aspetti quali la SEO e il social media marketing tanto per cominciare. 

Se non lo hai già fatto, studiando anche solo un po’ più a fondo le strategie di marketing online ti renderai conto che le possibilità e gli strumenti di promozione per il tuo SaaS sono tanti e tali che finirai inevitabilmente per confonderti e domandarti, giustamente, quale sia la migliore per la tua azienda.

Ebbene, per promuovere correttamente il tuo SaaS devi sapere che le tattiche da adottare dipendono da una serie di fattori, tra cui:

• Il grado di consapevolezza (awareness) che il tuo target ha del tuo SaaS;
• Da che tipo di persone è composto tale target;
• L’area di mercato a cui si rivolte il tuo servizio;
• Il prezzo;
• Altro ancora.

Non escludere la possibilità di sperimentare soluzioni diverse, soprattutto all’inizio. Se applichi un sistema basato su prova, misurazione e correzione, in non molto comprenderai quale strategia e canali si adattano meglio al tuo contesto specifico e, pertanto, dovrai solo concentrarti sulla loro ottimizzazione.

In questo contesto entra il gioco il concetto di Funnel.

SaaS Funnel

Un SaaS Funnel è un framework incentrato sulle quattro fasi principali di acquisizione e vendita che permette di analizzare, attraverso il tracciamento dei dati e la segmentazione degli utenti, i processi di marketing e vendita lungo la customer journey allo scopo di:

• Attrarre potenziali clienti;
• Trasformare i curiosi in potenziali clienti (lead;
• Trasformare i lead in clienti;
• Continuare a seguirli e stimolarli per trattenerli.

Al fine di coordinare meglio le attività di marketing e vendita, il marketing funnel per le SaaS divide la customer journey in fasi ben precise:

• Attrarre – Attirare i clienti che hanno un reale interesse verso servizi in linea con quelli offerti dal tuo servizio utilizzando contenuti calibrati per saper rispondere ai lor problemi o necessità.
• Convertire – Invogliare gli utenti a provare gratuitamente il tuo prodotto e poi incentivarli a restare passando a un piano a pagamento.
• Deliziare – Il tuo più grande strumento di marketing è avere dei clienti soddisfatti! Se hai un eccellente servizio clienti, supporto continuo e materiale informativo utile, i tuoi prospect non solo diverranno abbonati paganti ma persino tuoi ambassador!

Il tema è assai complesso ed è il caso di andare più a fondo in un secondo momento, con un articolo dedicato, ma, per ora, prendi quanto segue come il consiglio più importante per la tua strategia di SaaS Marketing e acquisizione clienti!

NON cercare di monetizzare troppo presto

Cercare di vendere il tuo prodotto prima che il potenziale cliente sia davvero pronto è deleterio. Pensa a come reagisci di solito quanto, entrando in un negozio, un addetto alle vendite ti viene immediatamente vicino per chiederti cosa stai cercando mentre tu, in realtà, stai dando solo un’occhiata.

Fai sempre attenzione a non chiedere troppo presto ai tuoi potenziali clienti di acquistare il tuo prodotto o li infastidirai. Darai la sensazione che non siano loro ad aver bisogno del tuo servizio ma tu di loro, e questo non ti renderà più allettante ai loro occhi.

Come già detto, una prova gratuita o una versione gratis del tuo SaaS è il modo migliore per mantenere la percezione del valore a tuo vantaggio. 

Non è un caso se molte aziende SaaS di successo hanno cominciato con un singolo pacchetto gratuito o a bassissimo costo allo scopo di dimostrare quanto fosse eccezionale il loro servizio. Ciò gli ha consentito di creare una fanbase di utenti soddisfatti che fungessero da testimonial e da passaparola prima ancora di lanciare versioni più evolute e a pagamento del loro SaaS.

Non tutti amano questo approccio. Alcuni sono più titubanti di altri nell’offrire una versione gratuita per paura che, col tempo, si ritroveranno con un database di utenti inattivi. E non hanno tutti i torti!

Nella mia esperienza in SaaS Marketing, entrambe le cose sono vere. Con una versione gratuita avrai sempre un numero di utenti registrati superiore a quello degli utenti attivi, è un dato di fatto.

Ma è altrettanto vero che molti dei tuoi utenti gratuiti finiranno col volere di più dal tuo servizio, passando a un abbonamento vero e proprio una volta che ne avranno sperimentato validità ed efficacia.

Il gioco vale bene la candela, insomma, specie se sarai in grado, come anticipato, di alimentare la curiosità e il senso di opportunità negli utenti gratuiti, o in prova, anziché lasciarli a ristagnare.

Quali sono le tecniche di SaaS Marketing più efficaci?

Gli esempi di tattiche e strategie di marketing di successo si sprecano. Puoi – anzi, devi – studiarle per trarne spunto. Solo alcune metodologie, però, si dimostrano efficaci quando ci si muove nel contesto del software in cloud.

Tutto parte, manco a dirlo, da come il tuo pubblico target cerca le informazioni in rete e da come tu riesci a intercettarli nei luoghi giusti e nel momento giusto. 

Ma ancor prima di iniziare, devi identificare il numero ideale di iscrizioni che vuoi ottenere il giorno del lancio. Prefissati un obiettivo realistico e sostenibile per la tua infrastruttura di servizi e per il tuo servizio clienti.

E poi chiarisci qual è lo scopo del lancio: MVP (minimum valuable proposition), test delle funzionalità, validazione dell’idea, incremento del database, monetizzazione. Fatto questo, non hai che l’imbarazzo della scelta. 

Early Access

Per un nuovo prodotto SaaS, la migliore strategia di go-to-market è iniziare con un lancio pubblico. Sfruttando l’hype che genera il lancio di un nuovo prodotto, puoi invitare nuovi visitatori e potenziali clienti a iscriversi come early adopter o ad aderire a una lista di attesa.

Oltre a conferire un senso di esclusività a chi vi prende parte, questa strategia ti consente di costruire un primo segmento di persone in target col tuo prodotto. 

Aspettati un tasso di conversione molto più elevato rispetto a quello che sarebbe un comune lancio poiché la barriera che poni all’ingresso è bassa.

L’esito della tua campagna di SaaS Marketing per l’early access sarà inevitabilmente influenzato da fattori legati al tuo settore e nicchia di business, ma il suo vero successo andrà misurato su fattori di medio e lungo termine quali, per esempio, la capacità di mantenere attivi e motivati questi utenti e il loro costo di gestione rispetto al valore del prodotto in sé.

Lifetime Deal

In alternativa, per acquisire nuovi utenti attivi è possibile ricorrere a una formula sempre più in voga nel settore che è quella dei Lifetime Deals, vale a dire dei piani di abbonamento a vita in cambio di un pagamento una tantum al posto dell’abbonamento.

Molte SaaS Startup lanciano questo tipo di offerte per il loro effort di SaaS Marketing per periodi limitati di tempo creando pacchetti dalle funzionalità spesso avanzate e complete, e limitate solo nel numero di account o di assistenza. 

Le LTD – questo l’acronimo in uso – hanno dimostrato di essere molto efficaci nel far crescere la customer base e, soprattutto nel fornire a chi le offre un canale diretto con utenti spesso esperti e quindi in grado di fornire feedback utilissimi ai SaaS Founder.

Le persone che acquistano LTD SaaS fanno spesso parte di grandi community di fan che amano fare il debug di strumenti basati su cloud, dare consigli su eventuali funzionalità mancanti o mal funzionanti o fare confronti con SaaS concorrenti già forti sul mercato.

Ecco un elenco di alcuni dei siti Web più noti che offrono regolarmente LTD:

• AppSumo
• Dealify
• Pitchground
• Rebeliance
• SaaS Mantra
• SaaSPirate
• StackSocial
• SaaStronautics

Pubblicità online

Paid search, display ads, social ads sono tutti rovesci di una stessa medaglia. Pubblicità. Possono essere utilizzati sia come strumento di acquisizione (CPC) molto efficace sia come mezzo di incremento della brand awareness (CPM). 

Una strategia di SaaS Marketing strutturata ricorre a un mix di strategie Inbound e Outbound, ma molti SaaS Founder prediligono l’advertising poiché in grado di generare un buon mumero di lead in poco tempo.

Qualunque siano la strategia e i canali che sceglierai dipende da molti fattori, ma il principale è, ovviamente, sempre lo stesso: il budget che hai a disposizione.

Di seguito puoi trovare alcuni dei canali di marketing a pagamento più efficaci per le aziende SaaS.

• Paid Search – Google Ads e Bing Ads è molto efficace nel guidare visitatori in target (qualified visits) verso su un sito Web. La piattaforma è basata sulle aste, che sono relativamente facili da usare e consentono di modificare annunci, offerte e budget anche su base giornaliera
• Display Ads – Sono generalmente più efficaci nel generare awareness, ma per essere veramente efficaci richiedono una scelta meticolosa delle parole chiave (keyword) che attiveranno gli annunci o rischierai di mandare il tuo messaggio a un target sbagliato. Negli ultimi tempi, i display sono scesi di popolarità a causa degli ad-block.
• Social Media Ads – Annunci sui social media come Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, Pinterest, ecc. Possono rivelarsi molto efficaci grazie ai loro strumenti di targeting. Tuttavia, scegliere qual è meglio per il proprio SaaS, a seconda dei canali preferiti del proprio pubblico, è fondamentale. Inoltre, sebbene simili, queste piattaforme pubblicitarie hanno caratteristiche peculiari che dovrai imparare a sfruttare a dovere.
• Retargeting – Facebook e Google utilizzano la loro tecnologia di retargeting per mostrare annunci ai potenziali clienti dopo che hanno visitato il tuo sito. Uno dei modi più efficaci per utilizzare il retargeting è la creazione di annunci in linea con i gusti dei tuoi potenziali clienti. Assicurati solo di non esagerare o rischi d’infastidire il tuo pubblico ottenendo l’effetto contrario a una lead.
• Paid Content Discovery – Questa attività ti consente di promuovere i tuoi articoli su siti di terze parti in target con il tuo segmento di mercato. Taboola e Outbrain (ora uniti) sono i principali attori in questo scenario, ma ce ne sono anche altri. Dovrai capire quali sono i più indicati per il tuo mercato di riferimento.
• Promozione video – YouTube è una piattaforma di annunci video molto semplice da sfruttare. Ti basta scegliere la categorie di riferimento adatta al tuo prodotto per veder comparire i tuoi annunci nei video più visti dal tuo target. Il funzionamento è simile a Google Ads.

SaaS Marketing – Come lanciare e distribuire un SaaS

Più di ogni altra cosa, la tua strategia di SaaS Marketing dovrebbe prendere seriamente in considerazione un piano di distribuzione di contenuti riconducibili al tuo marchio (branded content), senza soluzione di continuità.

Ci sono così tante opzioni tra cui scegliere! Esaminiamo insieme le più efficienti.

SaaS Startup directory

Si tratta di siti che raccolgono liste di SaaS come la tua che migliaia di utenti visitano ogni giorno per interesse professionale o per semplice curiosità. Devi semplicemente presentare il tuo prodotto e, se è abbastanza buono, sarà aggiunto in lista. 

A quel punto, sii pronto a ricevere consigli e tante critiche. Se ti dimostrerai aperto al dialogo e ad accogliere le richieste migliorative che riceverai, il pubblico farà il resto per te, promuovendo il suo SaaS con il semplice passaparola.

Queste sono alcune directory da aggiungere immediatamente alla tua lista:

• 10words
• AllStartupsInfo
• AngelList
• Crazy about Startups
• Crunchbase
• F6S
• FoundersBelt
• Hackernews
• IndieHacker
• Killer Startups
• LaunchingNext
• Startup Dope
• Startup88
• StartupBuffer
• StartupInc
• StartUpItalia
• Tech^map
• TechFaster
• TechPluto
• The Startup Pitch

Startup directory per promuovere SaaS in beta 

Questi vanno un po’ oltre la semplice strategia di marketing in quanto sono generalmente più efficaci nel fornire feedback diretti da parte di beta tester. Tuttavia, è anche una buona opportunità per iniziare a spargere la voce sul tuo prodotto e magari conoscere i tuoi potenziali clienti da vicino:

• Beta Bound
• Beta Testing
• Betafy
• BetaList
• BetaPage (il mio preferito)
• Museum of Modern Beta

Product Hunt

Product Hunt è il sito Web numero uno per i marketer SaaS che devono lanciare un nuovo SaaS. Nel corso degli anni, ha riunito migliaia di Product Developer, Product Manager e Founder nonché schiere di appassionati di software interessati a testare sempre nuovi prodotti.

La comunità può letteralmente far decollare i nuovi prodotti con il proprio voto e recensione. Non è un caso che moltissime homepage di SaaS ospitino lo snippet di PH che ne indica il numero di voti ricevuti e badge che attestano il posizionamento nelle prime tre posizioni come prodotto del giorno. 

Inoltre, è totalmente gratuito – esistono tuttavia delle attività promozionali extra a pagamento. Ecco perché, tra tutte le directory, Product Hunt è sicuramente la più importante e perché il lancio di un SaaS qui richiede una strategia a sé stante.

Un consiglio: non concentrarti sui voti positivi. Anche se non ti classifichi come “prodotto del giorno”, in un solo giorno otterrai più domande, suggerimenti e idee per le tue future attività di SaaS Marketing di quanto tu possa mai immaginare!

SaaS directory

Queste directory sono più focalizzate sulla valutazione, revisione e analisi comparativa degli strumenti SaaS. Sono molto importanti per il successo della tua strategia di lancio perché le persone tendono a fidarsi delle recensioni.

Ottenere una recensione positiva su un sito di software review ti aiuterà anche con il traffico del sito in vari modi, dal traffico generato (referral) al miglior posizionamento in Google (link building). È quindi fondamentale ottenere quante più recensioni possibili su questo genere di siti.  

Poiché ottenere la presenza su questi siti aiuta a far crescere le sottoscrizioni, un numero crescente di founder ed esperti di marketing è disposto a pagare pur di ottenere recensioni positive.

Il mio consiglio per sfruttare questo canale di SaaS Marketing è di non usare questo approccio perché le comunità di appassionati di SaaS, prima o poi, mangeranno la foglia e inizieranno a commentare e scrivere negativamente del tuo servizio ovunque potranno. Considerala come una sorta di “etichetta” di comportamento!

I seguenti siti Web di recensioni di SaaS accolgono spesso anche review sponsorizzate, ma se saprai incentivare i tuoi utenti acquisiti e soddisfatti a lasciare un voto, non ne avrai affatto bisogno:

• Capterra
• Crozdesk
• G2
• GetApp
• PostScapes 
• Saasified
• Software Advice
• StartupResources
• TrustRadius
• Download.com 

Inbound marketing per SaaS

Ancor prima di potersi anche solo approcciare a una strategia di inbound marketing, è fondamentale che tu conosca a fondo i tuoi clienti potenziali. E con questo intendo letteralmente a fondo.

Devi farne la conoscenza cominciando a frequentare i luoghi e partecipando alle discussioni in cui si ritrovano solitamente a chiedere consiglio e a parlare delle tematiche rilevanti per il tuo business, fino a farteli amici.

Questo ti permetterà, alla lunga, di creare buyer personas perfette per il tuo business. Ovviamente, un tale processo richiede del tempo, che non hai. 

Puoi comunque ottenere buoni risultati cominciando a costruire le tue buyer personas partendo da quel che sai e dalle ipotesi che ti sei fatto nel momento stesso in cui hai cominciato a lavorare alla tua idea (a dire il vero, se puoi, costruisci le BP ancor prima, quando sei ancora alla fase di validazione dell’idea). Con il tempo saprai affinarle sempre più.

Buyer personas efficaci devono descrivere l’acquirente tipo sia demograficamente sia in merito ai suoi problemi e necessità e poi studiando quali sono i suoi canali preferiti (touchpoint) per informarsi. 

Dedicare del tempo alla partecipazione attiva ai gruppi online legati alla categoria di mercato su cui si concentra il tuo servizio è una cosa che non puoi lasciare assolutamente in secondo piano. Solo così sarai in grado di capire quanto la tua idea sia effettivamente in linea con le esigenze che hai immaginato e quanto sia efficace nel risolvere – e anche quali sono i tuoi competitori. 

Ti consiglio di non dichiarare il tuo scopo apertamente, specie all’inizio. Diventa un membro valido e attivo dei tuoi gruppi online e, solo al momento giusto, esci allo scoperto.

Questa attività di SaaS Marketing, inoltre, ti risulterà estremamente utile per costruire la comunicazione del tuo brand e la creazione di contenuti che sappiano aiutare i tuoi clienti ideali a superare i loro problemi.

Nel competitivo panorama online, le aziende SaaS di maggior successo sono sempre quelle che concentrano ogni aspetto del loro modello di business sui clienti.

Content Marketing

Per qualsiasi SaaS, il content marketing è un modello ormai ben consolidato per la creazione di lead poiché, se ben attuata, una strategia basata sul contenuto aiuta ad attirare visitatori sul tuo sito sfruttando sia le leve della SEO sia la distribuzione dei contenuti su canali e nei formati preferiti dalla tua clientela potenziale. 

Ben presto, oltre a misurare il traffico Direct dei tuoi iscritti, in questo modo ti ritroverai a misurare anche quello Organic, ossia proveniente dai motori di ricerca, e Referral, vale a dire quello generato da siti e canali di terze parti.

Ovviamente, è più facile a dirsi che a farsi. Anzitutto, per ottenere buoni risultati di posizionamento dei tuoi contenuti, oltre ad aver svolto tutto il lavoro di ottimizzazione tecnica e SEO del tuo sito, devi pubblicare contenuti con cadenza sempre regolare e di alta qualità. 

Con quest’ultimo, s’intendono contenuti che offrano informazioni approfondite e complete e in linea con le aspettative dell’audience di riferimento.

Ma non è tutto. Devi anche saper ottimizzare i tuoi contenuti affinché possano intercettare il tipo di ricerca che l’utente sta facendo in un dato momento della sua customer journey:

• Ricerca di informazioni generiche su un argomento;
• Ricerca di informazioni specifiche sulla soluzione al loro problema;
• Ricerche sui prodotti dei tuoi competitor;
• Ricerche sul tuo prodotto;
• Ricerche su confronti 1-to-1 e recensioni su prodotti in linea con le loro esigenze;

Se ne hai la possibilità, ti consiglio di cominciare l’attività di content marketing non appena hai un business model validato, a supporto della tua value proprosition perché essa può richiedere dai 6 ai 18 mesi – a seconda della nicchia di mercato scelta – prima di portare risultati significativi.

So che può sembrare controintuitivo costruire un pubblico prima ancora di avere un prodotto o un servizio reale, tuttavia ti permetterà non solo di guadagnare tempo, ma anche di accrescere awarenss, interesse e hype attorno al tuo SaaS.

Ancor più, come ha suggerito uno dei principali esperti di content marketing, Joe Pulizzi, quando ti costruisci un seguito basato su un genuino interesse per i contenuti che stai pubblicando, senza abbinarvi un’attività di vendita, hai modo di costruire un saldo rapporto di empatia e di fiducia con quelli che poi diverranno i tuoi futuri clienti e, allo stesso tempo, di importi nel tuo mercato come una vera e propria autorità!

Meglio ancora, avrai stabilito con loro un rapporto di scambio che ti frutterà moltissimi feedback che potranno influenzare positivamente i prodotti e i servizi che fornirai quando sarai pronto a lanciare il tuo Software as a Service.

Ora, a differenza di quanto si possa pensare, il content marketing è una delle aree più complesse del SaaS marketing. Non lo dico perché è la mia area di competenza principale, ma piuttosto perché al suo interno convivono attività e strategie che attingono da ogni area della comunicazione digitale, dalle Digital PR all’outbound, dalla scrittura alla SEO, e altro ancora.

SEO

Naturalmente, affinché la tua strategia di SaaS marketing basata sui contenuti funzioni, il tuo servizio in cloud deve essere ben individuabile in rete. Naturalmente, la strada da percorrere è quella della SEO.

Ma per riuscirci, dovrai saper condurre meticolose ricerche sulle keyword legate alla tua attività e segmento di mercato, e dovrai saper scegliere quelle più rilevanti, ma anche quelle che sono più facili da ottenere rispetto alla concorrenza.

Poi devi sapere in che maniera e misura distribuire queste keyword sul tuo sito e nei tuoi contenuti. Inoltre, dovrai tenere conto delle ricerche più comuni fatte dagli utenti in linea col tuo target, riconoscendo le domande che fanno quando usano un motore di ricerca e inserendo nei tuoi articoli risposte quanto più chiare possibili.

Non ultimo, dovrai far sì che la tua SEO strategy tenga anche conto di come queste domande variano a seconda della fase di ricerca nella quale si trova un utente, al che si parla di customer journey SEO e di content marketing funnel. 

E questa è solo la punta dell’iceberg! Lo so, ora sei confuso. Ma, se vuoi sfruttare anche i motori di ricerca come canale di acquisizione a basso costo, la SEO deve avere sempre la tua massima attenzione.

Referral Marketing

Il Referral Marketing è un po’ come la controparte digitale del passaparola. Implica il saper convincere i tuoi clienti esistenti a sostenere il tuo SaaS. Se fatto bene, può dare grandi risultati.

Fondamentalmente, è come mettere un timbro di approvazione sul tuo servizio o prodotto. Ma, per farti riferimento, anche i tuoi clienti più felici a volte hanno bisogno di un piccolo disco. Ecco dove premi o bonus intelligenti entrano in scena.

 In genere, in cambio di un rinvio che fornisce l’accesso a una funzione esterna o un livello superiore del software è un buon esempio. Pensa a Dropbox che offre agli utenti spazio di archiviazione aggiuntivo per ogni amico che guidano all’abbonamento.

Affiliate marketing per il SaaS Marketing

Come Pat Flynn ha saggiamente inserito nel suo sito Smart Passive Income: “Il marketing di affiliazione è il processo che genera il guadagno di una commissione promuovendo il prodotto (o servizio) di un’altra società. Trovi un prodotto, lo promuovi ad altri e guadagni un pezzo del profitto per ogni vendita che fai”.

L’aggiunta di un accordo di affiliazione sul sito ewb del tuo SaaS può aiutarti a migliorare il tuo marketing senza sforzo e senza costi. Si basa sulla ripartizione delle entrate in base alla quale i promotori guadagnano una commissione per ogni abbonamento che ti fanno ottenere.

Esistono molti canali, siti web, directory e strumenti per attivare questa strategia di marketing, ed quindi meglio parlarne in modo più approfondito in un articolo dedicato. La cosa principale da sapere per ora è che, quando ci si avvicina all’affiliation marketing per SaaS, bisogna essere pronti a prenderne il pieno controllo perché ci sono buoni e cattivi rivenditori di affiliazioni là fuori.

Gli utenti stanno imparando a riconoscere le valutazioni troppo di parte anche quando queste non dichiarano alcuna affiliazione. Il che, alla lunga, sta generando crescente diffidenza. 

Scegli con cura i tuoi affiliati, accertati che abbiano esperienza nel settore e che seguano tutte le regole di condotta. E, ovviamente, monitora le performance di ciascuno con gli strumenti appositi.

Le principali metriche del SaaS Marketing

Nel marketing dei SaaS, è fondamentale conoscere e monitorare i KPI più importanti. Gli obiettivi di marketing per le aziende SaaS si dividono in tre categorie: promuovere la consapevolezza e l’interesse per il prodotto, creare domanda e generare vendite.

Per impostare e raggiungere i KPI, stabilisci obiettivi realistici, traccia i progressi, sii flessibile, tieni d’occhio la concorrenza e concentrati sulla qualità piuttosto che sulla quantità. Rivedere e adattare i KPI di marketing è cruciale, poiché la situazione e gli obiettivi dell’azienda cambiano nel tempo.

Considera la fase di business, gli obiettivi di marketing, il mercato target e il budget per determinare i KPI più rilevanti per la tua attività. Mantenendo uno sguardo attento sui KPI e adattando la strategia di marketing di conseguenza, le aziende SaaS possono massimizzare il successo e garantire una crescita sostenibile.

Metriche di acquisizione del SaaS Marketing

Queste metriche sono generalmente indicate come traffico del sito web e possono aiutarti a capire come le persone al di fuori del tuo imbuto di vendita trovano il tuo sito e infine diventino clienti paganti. 

Il loro tracciamento è relativamente facile una volta collegato il tuo sito Web a Google Analytics. 

• Utenti: il dato relativo agli Users misura quante persone visitano il tuo sito Web in un determinato periodo di tempo;
• Fonte – Mostra come le persone hanno trovato il tuo sito Web indicando riferimenti specifici come altri siti Web o la tua stessa newsletter e altri Referral;
• Tempo sulla pagina: il time on page ti dice per quanto tempo le persone rimangono sul tuo sito Web, con un dettaglio che va fino alle singole pagine. In questo modo puoi capire se le persone sono coinvolte con i tuoi contenuti o meno;
• Tasso di rimbalzo: mostra la percentuale di visitatori che visualizzano solo una pagina del tuo sito web. Un alto tasso di rimbalzo (bounce rate) ti dice che i visitatori non ottengono alcun valore dalle tue pagine o che c’è una discrepanza tra la promessa delle tue pubblicità e ciò che effettivamente offri;
• Flusso di comportamento: come si comportano gli utenti una volta arrivati sul tuo sito web? Quando saprei comprenderlo, allora sarai in grado di costruire un percorso personalizzato per i tuoi futuri clienti ottimizzando notevolmente il tasso di conversione con offerte mirate e al momento giusto;
• Tasso di conversione: questo indicatore mostra la percentuale di visitatori che si convertono in lead e poi in clienti:
• Tasso di conversione del cliente trial: con questo dato sai quanti utenti in prova gratuita diventano clienti. Se il tasso di conversione è basso, sai che i tuoi potenziali clienti non colgono il valore del tuo prodotto.

Le metriche del funnel

Queste metriche vengono subito dopo le metriche di acquisizione. La creazione di un funnel di vendita, come detto, consente di disporre di una serie di passaggi misurabili che portano all’acquisizione del cliente.

Comprendere le metriche di SaaS Marketing legate al funnel marketing è fondamentale perché ti mostrerà con chiarezza il percorso che ha compiuto il tuo cliente prima che lo acquisissi. Ti serve a capire quale percentuale di visitatori converte effettivamente e anche identificare dove, nella fase del ciclo di vita di un utente, si verifica il maggior tasso di abbandono. A

pplicare ciò che apprendi dal tuo funnel con del semplice reverse engineering ti permette di ottimizzare i risultati delle future campagne di marketing.

Ecco le metriche del funnel più importanti per i SaaS:

• Abbonati e-mail: sono le persone interessate ai tuoi contenuti, ma non necessariamente all’acquisto del tuo prodotto;
• Lead: raggruppa le persone che compilano un modulo. Sono come abbonati alla newsletter, ma hanno anche un interesse per la tua azienda. Di solito, puoi ottenere questi lead in cambio di alcuni contenuti premium;
• Lead qualificati per il marketing (MQL): questi lead sono ora interessati al tuo prodotto. Puoi ottenere MQL misurando il numero di visite effettuate da un singolo utente sul tuo sito web e il modo in cui interagiscono con i tuoi contenuti;
• Lead qualificati per le vendite (SQL): indicano i lead qualificati che hanno un interesse reale nell’acquisto del prodotto. Come li riconosci? Ebbene, hanno scaricato il tuo pacchetto di informazioni sul prodotto, prenotato una demo o avviato una prova gratuita;
• Opportunità: questi lead sono qualificati per la vendita. In genere, hanno ricevuto un preventivo dal tuo team di vendita e stanno per negoziarlo. Questo è anche il motivo per cui questa fase dell’imbuto di solito non si applica alle società B2C o B2B SaaS a basso prezzo in cui i lead potrebbero andare direttamente da SQL al cliente;
• Clienti: questo è il cliente pagante;
• Tassi di conversione: tenere d’occhio i tassi di conversione è importante tanto quanto sapere quante persone si trovano in ogni fase dell’imbuto di vendita. Questa metrica ti aiuterà a identificare dove, nel tuo processo di vendita, dovresti intervenire per apportare miglioramenti;
•  Richieste di prova o demo gratuite – Sebbene questi utenti possano dimostrare un interesse reale, è necessario esaminare attentamente i loro tassi di conversione. Se è troppo basso, non importa quanto sia alto il numero di prove / dimostrazioni, finirai con inutili vanity metric.

Metriche per monitorare la monetizzazione del SaaS

Questa è l’ultima tappa del tuo percorso. Se capisci le metriche di monetizzazione del tuo prodotto SaaS, puoi capire se e come la tua strategia di marketing funziona effettivamente per il business.

Costo di acquisizione clienti (CAC) – Il costo di acquisizione clienti indica quanti soldi devi spendere per acquisire un singolo cliente. Il calcolo più comune è dividere i costi di marketing totali in un mese per il numero totale di clienti acquisiti nello stesso periodo di tempo;

Valore della vita del cliente (CLTV o LTV) – LTV indica le entrate totali generate da un singolo cliente durante l’abbonamento. Per calcolarlo, media il valore di acquisto, moltiplicalo per il tasso medio di frequenza di acquisto e quindi moltiplica per il valore del cliente. Il valore della vita del cliente è molto importante in relazione al CAC. Se il CAC è maggiore del tuo LTV, significa che stai perdendo denaro su ciascun cliente;

Copertura delle entrate – La riduzione delle entrate misura il tasso con cui si perdono entrate ricorrenti (MRR) ogni mese. Puoi ulteriormente dividere in abbandono dei clienti per calcolare il tasso di clienti persi (o addirittura declassare l’abbandono per quei clienti che scelgono un piano inferiore). Un basso tasso di abbandono è essenziale per la crescita della tua attività SaaS. Se la zangola del tuo cliente diventa troppo alta, sostituire i clienti persi attirando abbastanza nuovi sarà quasi impossibile.

Per comprendere le dinamiche di monetizzazione di un SaaS business, ti consiglio la lettura di questo mio approfondimento su come si guadagna con un SaaS.

Qual è il budget ideale per il SaaS Marketing?

Sebbene il divario con gli Stati Uniti resti sempre incolmabile quando si parla di ecosistema imprenditoriale e di accesso ai fondi di investimento, e di conseguenza al capitale a disposizione della aziende SaaS per attività quali il marketing, anche in Italia qualche cosa si sta muovendo.

Sempre più SaaS company nostrane stanno incrememetando i propri sforzi di marketing in e Lead Generation e Content Marketing investendo:

• nella produzione di contenuti informativi di qualità quali approfondimenti tematici, guide pratiche, ricerche e studi di settore, infografiche, blog post e forum di discussione, webinar ed ebook;
• in diversi canali di comunicazione come Social Media, Email Marketing, sito web aziendale, blog aziendale e landing page;.
• in strategie di costruzione e posizionamento del brand e in brand awareness:
• nella costruzione di funnel di acquisizione e di analisi della customer journey;
• Nell’attivazione di teconologie predittive o di ottimizzazione delle performance basate su intelligenza artificale.

Ovviamente, queste attività richiedono investimenti mirati e ragionati, ma anche di un approccio diverso al SaaS marketing budget rispetto ad altre industries. Come detto, il marketing per SaaS è differente, e di consguenza anche il modo in cui si investe in attività di promozione è diverso. Se vuoi saperne di più, ti consiglio di leggere il mio articolo sul SaaS Marketing budget ideale.

Il team di marketing

Ok, ora che hai tutto, è tempo di cominciare!

Sei ancora qui?

Ah, dici che da solo è impossibile fare tutto? Sai, nei vari lavori che ho fatto in ambito marketing e comunicazione mi è capitato spesso di dover fare tutto da solo, Quindi sai cosa ti dico? Hai ragione!

Non solo fare tutto da solo come un one-man show ti creerà stress e burnout in pochi mesi, ma è anche del tutto inutile. Pensare di poter fare tutto da soli è impossibile a meno di enormi compromessi su qualità, frequenza, accuratezza ed efficacia del tuo effort di marketing. E, credimi, alla fine il conto ti verrà presentato comunque.

Pensa che un team di marketing per SaaS è composto solitamente da cinque-sette persone che lavorano a cavallo tra quattro aree chiave: Growth Marketing, Product Marketing, Content Marketing e Brand Marketing.

Pertanto hai assoluta necessità di un team di marketing dedicato e, manco a dirlo, la creazione di un team di marketing per SaaS ideale è un processo complesso.

Anzitutto, per garantire una strategia di marketing equilibrata e diversificata, è fondamentale assumere i giusti talenti e strutturare adeguatamente il tuo team (lo so, è ovvio, ma non darlo per scontato). Assumi o individua internamente un responsabile del progetto e specialisti come copywriter, graphic designer e sviluppatore web.

Cerca di creare un mix di generalisti e specialisti, persone con esperienza nel settore e competenze trasversali come eccellenti comunicatori e risolutori di problemi. E dove non arrivano, facceli arrivare tramite la formazione.

Se identifichi le competenze chiave richieste per i tuoi obiettivi e offri a tutti l’opportunità di apprendere nuove competenze e acquisire nuove conoscenze, avrai un team meglio assortito e ben motivato.

Non scordarti di misurare le prestazioni del tuo team di marketing utilizzando metriche essenziali come il tasso di conversione dei lead e il tasso di acquisizione dei clienti.

Conclusioni

Se c’è un insegnamento che dovresti portare con te da questo lunghissimo articolo sul marketing per SaaS è che per distinguerti in un campo molto competitivo come questo, prima devi connetterti con il tuo pubblico.

Solo così sarai in grado di creare un approccio di marketing altamente mirato e strategico. Questa è l’unicità del SaaS Marketing, secondo me.

A parte questo, se hai esperienza di marketing, ti renderai presto conto che i principi per il successo rimangono gli stessi. Se il tuo prodotto risolve davvero il problema o soddisfa la necessità dei tuoi potenziali clienti, il tuo miglior lavoro sarà educarli, creare empatia e creare messaggi appropriati intorno al tuo prodotto.

Intendiamoci, però, che il mercato SaaS si sta evolvendo alla velocità della luce, così come la tua strategia di SaaS Marketing.

Se vuoi essere in grado di analizzare strategicamente come la tua azienda commercializza le sue soluzioni, per prima cosa devi capire che i dipartimenti IT non sono più gli unici decisori quando è il momento di scegliere una nuova piattaforma, e che i tuoi messaggi chiave di marketing devono andare oltre le preoccupazioni finanziarie e tecnologiche. Questa è vecchia scuola. Dimenticalo.

La migliore strategia di SaaS Marketing nel 2022 è quella di rivolgersi a tutto il personale coinvolto direttamente nella scelta di un nuovo strumento o servizio, compresi i loro primi beneficiari. Le persone dell’acquirente devono cambiare di conseguenza.

Dovresti anche concentrarti sul valore che la tua soluzione offre all’intera azienda.

Il viaggio davanti a te può sembrare lungo e scoraggiante, ma se pianifichi tutte le attività di marketing che desideri intraprendere mese per mese ed eviti decisioni e cambiamenti reazionari o ad hoc, il tuo marketing avrà una direzione precisa.

Il modo migliore per garantire ciò è mappare le attività mensili su una strategia globale che è costruita e misurata dal costo di acquisizione di un nuovo cliente.

Affidati a un consulente!

Se hai compreso l’ampiezza delle attività che abbracciano la sfera del Marketing per SaaS, hai anche capito che non è certo un qualcosa che puoi portare avanti da solo o con un team ridotto. Tuttavia, avere risorse interne dedicate non sempre è alla portata di tutti.

Per questo, la soluzione che molti azienda SaaS scelgono, specie per i primi tempi, è quella di affidarsi a un consulente di marketing – e io ho qui la guida fatta apposta per aiutarti a scegliere un consulente di SaaS Marketing! E se hai paura che in questo modo perderai il controllo delle marketing operations, per favore leggi anche questo contributo su come fare marketing outsoucing.