Vuoi sapere quali sono i KPI di SaaS marketing più importanti per essere un SaaS founder o un SaaS marketer di successo. E fai bene! Ebbene, sono tre i key performance indicator più importanti:
- I clienti
- I clienti
- I clienti
OK, sto scherzando (nemmeno troppo) ma, se ci pensi, affinché il tuo SaaS business abbia davvero successo, devi saper attrarre, acquisire e trattenere i clienti nel modo più redditizio e sostenibile possibile.
Definizione dei KPI di SaaS marketing di base
In realtà, ci sono molte metriche diverse da tracciare quando si tratta di commercializzare Software-as-a-Service, ma prima di pensarci, devi capire quali obiettivi di marketing un’azienda SaaS sta cercando di raggiungere. In generale, questi obiettivi si dividono in tre categorie:
- Promuovere la consapevolezza e l’interesse per il prodotto;
- Creare domanda per il prodotto;
- Generare e accelera le vendite del prodotto.
Sulla base di questi obiettivi, possiamo identificare alcuni KPI che tutte le società SaaS dovrebbero tracciare:
- Traffico verso il sito Web: questa è la misura di quante persone visitano il tuo sito Web ed è un buon indicatore della consapevolezza generale che si ha del tuo prodotto.
- Numero di acquisizioni: questo dato rappresenta quanti utenti sono passati dalla stato di potenziali clienti a clienti paganti.
- Numero di prove: monitorando questi numeri è possibile vedere quanti utenti hanno sottoscritto la prova gratuita in seguito a una campagna di lead generation.
- Lead Generation: misura l’efficacia del tuo sito Web e delle campagne di marketing nel generare nuovi lead (potenziali clienti).
- Attività dei clienti: una bassa attività dei clienti equivale a clienti non motivati o infelici che sono quindi propensi ad abbandonare il tuo prodotto. Viene calcolato in base a diverse azioni come il numero di accessi per prova, le interazioni nell’app, il numero di utenti aggiunti all’account di prova. Raggiungi questo tipo di clienti per capire cosa li rende infelici. Forse, è troppo tardi per trattenerli, ma avrai migliori probabilità di conservare quelli futuri.
- Tasso di conversione delle vendite: misura quanti lead alla fine si convertono in clienti paganti. Un alto tasso di conversione indica che il prodotto è richiesto e che il team di vendita è efficace.
- Tasso di abbandono: misura la percentuale di clienti che annullano o non rinnovano la propria iscrizione al prodotto per un determinato periodo di tempo. Un basso tasso di abbandono indica che i clienti sono soddisfatti del tuo SaaS e restano in giro a lungo termine.
Ma questa, ovviamente, è solo la punta dell’iceberg.
KPI di marketing avanzati
Esistono molte opzioni diverse quando si tratta di misurare il successo dei tuoi sforzi di SaaS marketing. Per aiutarti a concentrarti sui KPI più rilevanti per la tua azienda, ho messo insieme un elenco dei più importanti.
- MQL (Lead qualificati per il marketing) – Questa è una metrica che misura il numero di lead generati dal tuo team di marketing e qualificati per essere trasferiti alle vendite. Per essere considerato un MQL, un lead deve dimostrare un interesse per il tuo prodotto o servizio e avere il potenziale per diventare un cliente pagante.
- SQL (Lead qualificati per le vendite) – Questa è una metrica che misura il numero di lead che il tuo team di vendita ha qualificato come pronti ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Per essere considerato un SQL, un lead deve essere stato contattato dalle vendite e aver dimostrato di essere in linea con la tua offerta di prodotto.
- CAC (Costo di acquisizione clienti) – Questa è una misurazione di quanto costa ogni nuovo cliente acquisito. Viene misurato dividendo le spese di marketing e di vendita totali per il numero di nuovi clienti acquisiti durante un periodo di tempo specifico.
- LTV (Valore nel tempo) – Questa è una metrica che misura la quantità di entrate che puoi aspettarti di generare da ciascun cliente nel corso del suo rapporto con la tua azienda. Per calcolare il tuo LTV, dividi semplicemente le entrate totali per il numero di clienti che hai in totale.
Il monitoraggio di questi KPI di SaaS marketing ti darà una buona idea di quanto ha successo il tuo marketing effort e se stia fornendo un ritorno positivo sugli investimenti. Se scopri che alcuni KPI non funzionano come desideri, puoi sempre apportare delle modifiche alla tua strategia di marketing al fine di migliorarli.
I KPI più importanti per i SaaS
Per avere successo come azienda SaaS, ci sono almeno sei o sette KPI fondamentali che devi costantemente monitorare e migliorare per garantire il successo – e la sopravvivenza – della tua attività.
- Net Promoter Score (NPS): questo KPI misura la soddisfazione e la lealtà del cliente. Un NPS elevato indica che i clienti sono soddisfatti del tuo prodotto e lo consiglierebbero ad altri.
- Lead Velocity Rate (LVR): è la velocità con cui un cliente passa da potenziale cliente a cliente pagante. Misura l’efficacia del funnel di vendita in modo da poterlo migliorare, se opportuno.
- Trial Conversion Rate: questo KPI misura la percentuale di utenti di prova gratuiti che si convertono in clienti paganti. Un basso tasso di TCR può essere un segno che il tuo prodotto non è attraente per i potenziali clienti o che il periodo di prova gratuito è troppo breve.
- Customer Retention Rate: è una delle metriche più cruciali in quanto aiuta le aziende SaaS a capire quanto sia efficace il loro prodotto. Anche il tasso di retention è fortemente influenzato dal servizio clienti. Un buon tasso di fidelizzazione consentirà al team di marketing di coinvolgere clienti fedeli nelle azioni di advocacy del marchio come prove sociali, recensioni e passaparola.
- Monthly Recurring Revenue (MRR): è un KPI che misura l’ammontare delle entrate ricorrenti mensili generate dalla tua azienda. L’MRR è una metrica importante per le aziende in fase di crescita, in quanto indica se la tua azienda è scalabile.
- Customer Monthly Recurring Revenue /Annual Run Rate (CMRR / ARR): questa è una metrica molto importante perché misura le entrate ricorrenti rispetto ai costi di gestione. In poche parole, ti aiuta a capire dove vanno i tuoi soldi ogni mese. Puoi utilizzare queste informazioni per vedere se stai facendo buoni progressi verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi.
Suggerimenti per l’impostazione e il raggiungimento dei KPI
Come SaaS marketer, sei sempre alla ricerca di modi per migliorare le tue prestazioni e raggiungere i tuoi KPI di SaaS marketing. Ma cosa dovresti misurare esattamente? E come puoi stabilire obiettivi raggiungibili che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi?
- Stabilisci obiettivi realistici. Non cercare di ottenere tutto in una volta. Concentrati su alcune aree chiave e fissa obiettivi realistici che puoi raggiungere a breve termine.
- Traccia i tuoi progressi. Assicurati di avere un metodo per tracciare i tuoi progressi verso i tuoi obiettivi in modo da poter adattare la tua strategia secondo necessità.
- Sii flessibile. Le cose cambiano rapidamente nel mondo del marketing SaaS, quindi preparati ad adattare la tua strategia secondo necessità per stare al passo con la curva.
- Tieni d’occhio la competizione. Scopri cosa stanno facendo e come comunicano in modo da poter adattare di conseguenza la tua strategia.
- Concentrati sulla qualità rispetto alla quantità. È meglio avere alcuni lead di alta qualità rispetto a numerosi lead di bassa qualità. Concentrati sulla generazione di traffico di qualità e sulla conversione in clienti paganti.
L’importanza di rivedere e adattare i KPI di marketing
Come SaaS marketer, dovresti costantemente chiederti quali KPI di SaaS marketing sono più rilevanti per la tua situazione e i tuoi obiettivi attuali. Questo non è un esercizio statico: man mano che la tua azienda cresce e cambia, così dovrebbe anche il tuo KPI.
Ci sono alcuni fattori chiave da considerare quando si determinano quali KPI sono più rilevanti per la tua attività:
- Fase di business: sei nelle prime fasi di crescita o sei un’azienda più consolidata?
- Obiettivi di marketing: cosa stai cercando di raggiungere con i tuoi sforzi di marketing?
- Mercato target: chi stai cercando di raggiungere con il marketing?
- Budget: quanti soldi devi investire nel marketing?
Dopo aver considerato questi fattori, puoi iniziare a restringere i KPI di marketing più rilevanti per la tua azienda.
Conclusioni
Il successo del marketing per le aziende SaaS dipende dal raggiungimento degli indicatori chiave di prestazione perché misurano i suoi progressi e le prestazioni mentre ti muovi verso i tuoi obiettivi.
Se ti stai ancora chiedendo come scegliere i giusti KPI, devi capire che non esiste una risposta unica per questa domanda. I KPI di SaaS marketing più rilevanti per la tua azienda dipenderanno dai tuoi obiettivi e traguardi specifici. Devi scegliere i KPI più importanti per la tua attività e concentrarti su quelli.
