La creazione di un team di SaaS marketing ideale è un processo complesso. Molte aziende SaaS fanno fatica a organizzare efficacemente i propri team di marketing; il che porta anche ad attuare campagne di marketing inefficaci perdendo tempo su canali che non renderanno adeguatamente.

Assumere il giusto talento e strutturare efficacemente il tuo team di vendita è il modo migliore per garantire che la tua strategia di marketing rimanga equilibrata e diversificata.

In questo articolo, daremo un’occhiata a come strutturare il team di marketing per assicurarsi che tutti lavorino insieme in modo efficace. Discuteremo anche di alcuni dei problemi comuni che sorgono quando gli esperti di marketing non lavorano bene tra loro.

Intanto, permettimi una piccola anticipazione. Quando si tratta della struttura del tuo team di marketing, ci sono due opzioni principali da prendere in considerazione: centralizzato o decentralizzato.

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Poni le basi per creare un team di SaaS marketing ideale

Il primo passo nella costruzione di un team di SaaS marketing ideale è identificare il tuo mercato di riferimento. Questo può sembrare un gioco da ragazzi se sei già attivo sul mercato, ma è più probabile che non lo hai mai fatto. Sbaglio?

Se non sbaglio, torna alla scrivania e chiediti:

• Chi sono i miei clienti ideali?
• Quali esigenze hanno che il mio prodotto può risolvere?
• Quali sono le loro abitudini di acquisto?
• Quali sono i loro pain point?

Una volta che hai una chiara idea di quale è il tuo mercato di riferimento, puoi stabilire gli obiettivi di marketing. Come per qualsiasi area di business, anche gli obiettivi di marketing dovrebbero essere S.M.A.R.T. (specific, measurable, attainable, relevant, and time-bound) ovvero specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e limitati nel tempo.

Alcune domande da porsi quando si fissano obiettivi di marketing sono:

• Quali sono le tre principali priorità?
• Cosa voglio ottenere nei prossimi sei mesi?
• Qual è il budget?
• Chi è il pubblico in target?

Una volta che hai le risposte a queste domande, puoi iniziare a fissare obiettivi più specifici. Ad esempio, se una delle tue priorità è aumentare la brand awareness, un obiettivo specifico e misurabile potrebbe essere quello di aumentare il traffico verso il sito del 20% nei prossimi sei mesi.

Stabilire obiettivi realistici e realizzabili è essenziale per il successo del tuo team di marketing (e di tutti i team della tua azienda) in modo che tutti sappiano a cosa devono puntare giorno per giorno.

Una volta che hai una chiara idea di quale sia il tuo mercato di riferimento e i tuoi obiettivi, puoi iniziare a costruire un team in grado di raggiungerli efficacemente.

Innanzitutto, stabilisci il budget per il marketing

Quando metti insieme il tuo team di SaaS marketing, una delle prime cose che devi fare è stabilire il budget. Questo ti aiuterà a determinare con quanti soldi devi lavorare e cosa puoi permetterti di spendere per il marketing.

Esistono diversi modi per affrontare questo problema. Puoi basare il tuo budget su una percentuale delle tue entrate complessive o puoi impostarlo come importo fisso ogni mese.

Puoi anche scegliere di assegnare a determinate attività, come la pubblicità, se hanno un ROI più elevato nella tua nicchia.

Una volta che hai in mente un budget, puoi iniziare a mettere insieme la tua squadra. Inizia assumendo – o individuando in azienda – un responsabile della supervisione di tutte le attività di marketing: il project owner. Quindi, aggiungi specialisti come copywriter, graphic designer e sviluppatore web. Se non li hai in-house, sceglili in outsourcing.

In alternativa, puoi affidarti a un’agenzia o a un consulente esterno a supporto di attività o campagne specifici.

Con un solido piano e un budget appropriato, sarai sulla buona strada per mettere insieme un team di marketing per SaaS efficace e di successo.

Cosa cercare quando si crea un team di SaaS marketing ideale

Costruire un team di SaaS marketing ideale è una delle cose più importanti che puoi fare per garantirne il successo a lungo termine. Non solo un team di marketing forte ti aiuterà ad acquisire e trattenere i clienti, ma sarà anche determinante nel guidare la crescita dei ricavi e nel far crescere la tua attività.

Ci sono alcune cose chiave da tenere a mente, però, quando si forma un team di marketing per SaaS:

• Crea un mix di generalisti e specialisti: sebbene sia importante avere una profonda esperienza in settori specifici come il copywriting o il social media marketing, è anche utile avere membri del team che sia adattabili. Questo ti darà la possibilità di essere agile e adattarti rapidamente ai cambiamenti.
• Cerca persone con esperienza nel settore pertinente: in particolare, se stai lanciando un nuovo prodotto SaaS, è utile avere membri del team con pregresse esperienze. Avranno già stabilito relazioni con influencer chiave e thought leader, dandoti un vantaggio significativo.
• Non dimenticare le competenze trasversali: oltre a essere esperti nel loro campo, i membri del tuo team di marketing dovrebbero anche essere eccellenti comunicatori, risolutori di problemi e pensatori strategici. Dovrebbero essere in grado sia di lavorare bene in modo indipendente sia di collaborare efficacemente come parte di una squadra.

Se tieni a mente queste cose mentre costruisci il tuo team di marketing per SaaS, sarai sulla buona strada per mettere su un gruppo capace di portare la tua attività a un livello superiore.

Aree strategiche del SaaS marketing

Un team di marketing è in genere composto dalle cinque alle sette persone, a seconda delle dimensioni e dell’industria, che lavorano a cavallo fra quattro aree chiave:

• Growth Marketing: il termine si riferisce alla pratica di identificare nuovi canali di acquisizione degli utenti sperimentando tattiche diverse, per scoprire cosa funziona meglio. Si tratta di trovare modi per far venire i clienti da te piuttosto che doverli andare a pescare in giro. Oggi, è uno degli aspetti più importanti del marketing digitale.
• Product Marketing: è il processo di demand generation per un prodotto specifico. Ciò include l’identificazione della proposta di valore unica del prodotto, la garanzia che le campagne di marketing comunichino accuratamente i vantaggi del prodotto e la che il prodotto sia posizionato correttamente all’interno del mercato.
• Content Marketing: questo è uno degli aspetti più importanti del marketing digitale, oggi. Con l’ascesa di dispositivi mobili e piattaforme di social media, le persone sono costantemente alla ricerca di informazioni online – e questo include anche il B2B. Gli utenti vogliono sapere cosa offrono le aziende di prodotti e servizi.

  Oltre a fornire informazioni utili, il content marketing aiuta la brand awareness, aumenta il traffico, migliora i tassi di conversione, aumenta la generazione di lead e rafforza le relazioni con i clienti attuali e potenziali.Se eseguito correttamente, il content marketing genera un ROI positivo e le aziende che vi investono vedono aumenti significativi delle entrate.

• Brand Marketing: consiste nel creare una forte connessione emotiva con i clienti. In breve, si tratta di costruire relazioni con le persone. Per farlo bene è necessaria una profonda conoscenza del cliente potenziale, empatia, creatività, pensiero strategico, buone capacità organizzative e molte prove ed errori.

  Una volta che avrai una solida conoscenza del tuo pubblico, sarai in grado di creare messaggi in assonanza con loro. E quando le persone si sentono come se vi conosceste, saranno più inclini ad acquistare ciò che stai vendendo.

  Per funzionare correttamente, il brand marketing si basa fortemente – ma non esclusivamente – sul content marketing.

Membri chiave di un team di SaaS marketing

Indipendentemente dal fatto che tua azienda sia grande o piccola, al fine di creare un team di SaaS marketing ideale, inizia sempre assumendo un responsabile marketing o Chief Marketing Officer (CMO).

Questa persona sarà responsabile dello sviluppo e dell’esecuzione della tua strategia di marketing. Quindi, dovrebbe avere una forte comprensione del panorama SaaS ed essere in grado di identificare opportunità per la tua azienda.

Naturalmente, se sei in una SaaS startup, questo ruolo viene spesso assunto da uno dei co-fondatori. Ma se ti trovi in un’azienda più strutturata, dovresti prendere in considerazione l’assunzione di un certo numero di professionisti. Vediamo chi sono, in relazione alle dimensioni del business.

Struttura del team di SaaS marketing in aziende piccole

• Growth Marketing Manager
• Product Marketing Manager
• Content Marketing Manager
• Brand Marketing Manager
• Senior Designer

Struttura del team di SaaS marketing in aziende medie

• Growth Marketing Manager con un digital marketer
• Product Marketing Manager con un Affiliate Manager
• Content Marketing Manager con un Content Manager e un Copywriter SEO
• Brand Marketing Manager con uno specialista di Digital PR
• Senior Designer con un Web Designer
• Marketing Operations con un Marketing Manager e un Data Analyst

Struttura del team di SaaS marketing in aziende grandi

• Growth Marketing Manager con un digital marketer e un Marketing Automation Manager
• Product Marketing Manager con un Affiliate Manager e un Product Relations Manager
• Content Marketing Manager con un Content Manager, un copywriter, un SEO Content Strategist e uno specialista SEO tecnico
• Brand Marketing Manager con uno specialista in Digital PR
• Senior Designer con un Web Designer
• Marketing Operations con un Marketing Manager e un Data Analyst e due Marketing Manager

Più recentemente, le aziende SaaS tendono a preferire tre posizioni a livello esecutivo nella gerarchia del loro team di marketing per gestire meglio ogni area: sotto il CMO ci sono il reparto di Digital Marketing e Demand Generation (outbound) e Content (inbound), e i dipartimenti di marketing operation.

Forma il tuo team di SaaS marketing ideale

Non esiste un modo giusto per formare il tuo team di marketing. Dipenderà dalle dimensioni della tua squadra, dalle risorse a tua disposizione e dagli obiettivi che desideri raggiungere. Tuttavia, ci sono alcuni principi generali che dovresti tenere a mente quando pianifichi la tua formazione tipo.

Il primo passo è decidere quali abilità devono avere i membri del team per avere successo nei rispettivi ruoli. Ciò varia a seconda delle responsabilità specifiche di ciascuna posizione, ma ci sono alcune competenze chiave che tutti i SaaS marketer dovrebbero possedere:

• Pensiero strategico
• Creatività
• Abilità analitica
• Gestione del progetto
• Comunicazione scritta e orale

Dopo aver identificato le competenze su cui i membri del team devono lavorare, puoi iniziare a pianificare come addestrarli al meglio. Sono disponibili diverse opzioni, tra cui:

• Partecipare a conferenze e seminari
• Seguire corsi online
• Partecipare a webinar e podcast
• Lettura di libri e articoli su argomenti di marketing

L’importante è offrire ai membri del team l’opportunità di apprendere nuove competenze e acquisire nuove conoscenze. Più puoi investire nel loro sviluppo, maggiore sarà il successo che il tuo team di marketing raggiungerà alla fine.

PS: So cosa stai pensando. Se li formo con il mio investimento e poi se ne vanno con tutte le nuove conoscenze? Ebbene, è più probabile che le persone non formate si sentano demotivate dopo un po’ e se ne vadano comunque. Finché non li hai persi, perché non ottenere il meglio dalle loro nuove abilità.

Ne beneficeranno tutti. Loro si sentiranno più sicuri di ciò che fanno e diventeranno più appetibili per il mercato del lavoro, mentre la tua azienda beneficerà di personale qualificato per raggiungere gli obiettivi.

Inoltre, la tua azienda ci guadagnerà in reputazione perché desiderosa di investire nel talento, il che è un ottimo modo per fare anche employer branding e attirare i migliori giovani talenti.

Misura le prestazioni del tuo team di marketing

Per creare un team di marketing per SaaS efficace e di successo, dovrai stabilire alcuni parametri di riferimento e misurare le prestazioni del tuo team. Ecco altre metriche di marketing essenziali per i SaaS che puoi utilizzare per tenere traccia dei progressi del tuo team e identificare le aree che richiedono miglioramenti:

• Tasso di conversione dei lead: misura l’efficacia con cui il tuo team sta generando e alimentando i lead. Un alto led generation rate indica che il tuo team è efficiente nel genere interesse e nel far muovere il cliente potenziale attraverso il funnel.
• Costi di acquisizione del cliente: misura quanto costa alla tua azienda acquisire nuovi clienti. Un costo di acquisizione basso indica che il team è efficace nel genere lead e convertirli in clienti paganti.
• Tasso di abbandono: il churn rate misura la percentuale di clienti che annullano la sottoscrizione o non rinnovano il contratto. Un basso tasso di abbandono indica che il tuo team sta facendo un buon lavoro nel mantenere i clienti.
• Lifetime value di un cliente: misura il guadagno che un cliente genera nel corso del suo rapporto con la tua agenda. Un valore elevato indica che il tuo team è efficace nell’acquisizione e nella conservazione dei clienti di alto valore.

Conclusioni

Il tuo team di SaaS marketing ideale dovrebbe essere composto da individui con un’ampia gamma di abilità e livelli di esperienza. Hai bisogno di persone brave a scrivere copy avvincenti, creare immagini attraenti e contenuti accattivanti.

Ma hai anche bisogno di persone esperte nel marketing digitale, nella generazione di lead e nelle vendite. Avere una squadra a tutto tondo ti darà le migliori possibilità di successo.

Soprattutto, è importante trovare persone appassionate in ciò che fanno. Il marketing è in continua evoluzione e hai bisogno di persone che siano entusiaste di tenere il passo con le ultime tendenze e tecnologie di marketing. Dovrebbero anche essere entusiasti di lavorare con al tuo prodotto ed essere in grado di vederne il potenziale.

Una volta riunito il tuo team, è importante fornire loro le risorse di cui hanno bisogno per avere successo. Ciò include l’accesso agli strumenti e alle tecnologie più recenti, nonché la formazione su come utilizzarli in modo efficace. È anche importante fornire un supporto adeguato in modo che possano sempre sentirsi liberi di venire da te con domande o dubbi.

Se la tua azienda SaaS non può permettersi un team di marketing, il mio consiglio è di assumere almeno un responsabile marketing, e quindi trovare un’agenzia di marketing o un paio di consulenti di marketing specifici per i tuoi obiettivi, come un consulente di content marketing per SaaS o uno specialista di marketing digitale.